電話銷售實習報告報告
新年過后,我再次經(jīng)歷了社會實習的生活,即將踏入社會的我,經(jīng)過第一次網(wǎng)絡(luò)實習的經(jīng)驗后,這次我找到了一間電子商務(wù)公司任網(wǎng)絡(luò)客服一職,我知道從現(xiàn)在開始,我進入了獨立自主,追求夢想的時候了,我要走的還路很長,我知道我奮斗的人生也正式拉開了序幕,前面的路有許多我不知道的情況,激動、求知、恐懼、迷茫,這些心情占距著我的心,但是我相信我能走好這條路的。而我找到的第一份工作就是在____廣告有限公司做的電話銷售工作,這是我第一次正式地找工作,我不會忘記這個過程和這個經(jīng)歷的。因為這份經(jīng)歷給了我寶貴的人生財富。
____廣告有限公司是一間注冊資金50萬的電子商務(wù)公司,其銷售的產(chǎn)品包括豐胸美容、健康保健品、成人用品等。因為它是一間新成立的電子商務(wù)公司,其所營銷的產(chǎn)品與營銷的方式都很吸引我,所以我選擇了它。要知道,在當今的時代,互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)如此普及,要做好電子商務(wù)工作營銷工作,電話營銷也是其中的一個很重要的渠道?,F(xiàn)在幾乎每個工作中的人士都有一臺甚至多臺手機,它不僅僅作為一種快捷、方便、經(jīng)濟的通訊工具,而且在咨詢和購物方面已日益得到普及?,F(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率,電話銷售應(yīng)此而生。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達能力和一定的產(chǎn)品知識。電話作為一種方便、快捷、經(jīng)濟的現(xiàn)代化通訊工具,正日益得到普及,現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率,電話銷售作為一種新時尚正走進千家萬戶。
一、電話銷售工作介紹
我所在的公司主要銷售的產(chǎn)品包括豐胸美容、健康保健品、成人用品等,這家公司規(guī)模不算大,有一百多人,應(yīng)該算是一家中型以上的公司了,公司有兩個辦公點,五羊新村的是公司總部,主要部門包括:電話營銷部:大約有一百人了,主要進行銷售工作。運營部:主要做互聯(lián)網(wǎng)工作,如:網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站推廣、平面設(shè)計、文案制作等等。還有一個行政部、財務(wù)部。而我所在的是電話營銷部,連系客戶,讓他辦理我們網(wǎng)站的會員,一年費用是200元,我們需要致電給公司提供的電話號,說服客戶成為我們的會員。一般的工作流程是,公司每天給我們提供一百五十個電話號碼,然后我們撥打電話,向他推銷我們的會員優(yōu)惠,告訴對方我們公司網(wǎng)站平臺的優(yōu)惠產(chǎn)品及優(yōu)惠項目。如果客戶滿意的話,雙方就進行合作,他出錢辦理會員。
二、具體工作情況
在公司,采取小組工作的形式,每個組有六個人,設(shè)一個組長,每個人都分配了工作任務(wù),每個月都有硬性歸定要完成多少指標,并按5%進行提成獎勵。當我們這些新來的員工被分配到各個小組以后,組長會發(fā)給我們一份客戶電話表,這份電話表是由主管提供給我們的,然后,在培訓課上,培訓主任給我們一份對話單,主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例,如:我們先問,“請問,您這是____先生/小姐嗎?”對方回答是的話,我們會介紹自己:“您好,我們是廣州____廣告有限公司的健康顧問,現(xiàn)在致電給您是想告訴您我們公司新推出的一個優(yōu)惠活動……”。對方有可能會繼續(xù)與我們通話,或直接拒絕,或者掛機。
每天我們的工作都是,按照主管提供的電話單,挨個拜訪,打電話,平均每天差不多有150多個電話,電話的主要內(nèi)容是介紹我們的產(chǎn)品服務(wù),希望客戶能辦理我們的會員,并讓客戶登陸我們的網(wǎng)站上瀏覽產(chǎn)品,如果客戶滿意并需要的話,則進行下一步的會員辦理業(yè)務(wù)。
雖然聽起來似乎不難,可是在實際工作,卻碰到了許多意想不到的麻煩。首先,主管每天給我們提供150個客戶電話號碼,但這其中,有部分是有號碼沒名字的客戶,有的是有名字沒號碼的,對于這個問題要考驗我們的是我們是否能夠通過自己的話術(shù)讓接電話的客戶對我們產(chǎn)生信任,從而聽我們完整地說完相關(guān)活動優(yōu)惠。而在致電的過程中,我們還遇到很多電話號碼是打不通的,或者是空號,這種情況很多。其次,就是對方接到電話后知道這是一個推銷電話后態(tài)度比較惡劣,直接就掛了我們的電話,我想,自己平時也有接這樣的銷售電話,可從沒那樣惡劣地掛機啊,覺得對方特不禮貌,還好這種情況并不是很多。在這么多的客戶中,還有一種可是相對拒絕得比較委婉,他們會比較友好的拒絕你,或者說先讓我提供一下網(wǎng)址,等她登錄了覺得感興趣之后就給我致電詳細咨詢。接到這樣的電話的時候,心里雖然知道對方不一定會辦理會員卡,但總比那些直接地被拒絕的感覺好多了。
小組長經(jīng)常對我說:“每天要盡可能多打電話,這樣潛在的意愿客戶就能被發(fā)掘出來,就會有收益了”。同時,她還讓我把那些對產(chǎn)品感興趣的用戶名字單獨列出來,然后隔兩天在給對方回電話,進行溝通,這樣會好一點。因為電話銷售這個工作,有點像守株待兔,或者通俗的說就是碰死耗子,我們除了要有良好的口才與溝通能力外,自身的運氣成份也很重要,因為有可能對方就急需你的產(chǎn)品服務(wù),可就是找不到,這個時候,你一個電話打過去了,對方會十分興奮的和你合作,并且把錢給你匯過來,而對那些感興趣的客戶進行反復溝通,他極有可能就心動了,并且最終決定和你合作,當然,電話銷售工作對于女孩子來說優(yōu)勢很大,因為女孩子可能更善于和人溝通,由其是男老板,對方及時不做,也會很耐心的和你聊幾分鐘,說不定在這幾分鐘里,機會就來了。同時,當我們打的電話數(shù)量越多,潛在的機會也就越多,因為在社會上,有了一種產(chǎn)品,肯定就會有需要的人,只不過,你要把消息告訴他,這樣他才會決定是否購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)。
三、工作中出現(xiàn)的問題
在進行一段時間的電話銷售工作后,我發(fā)現(xiàn)自己遇到了一些小問題,比如,打電話的效率不高,不能按期完成要打的電話目標,還有就是,有時連續(xù)打了好幾個電話,對方不是空號,就是直接拒絕你,要是碰上一個態(tài)度比較惡劣的人,可能還沒說上一句話,就被對方給罵回來了,那個時候我的心情會是非常糟糕的,情緒也很低落,這樣的情況,很多同事都碰到過。
后來,我想出了解決問題的辦法,每天在打電話前,會先列出一個計劃表,比如,今天打多少電話,上午打多少,下午打多少,都詳細的列出來,這樣在心里很清楚今天要干多少活了,其次,每打十個電話后,我都要停下來,調(diào)整一下自己的心情,如果碰上情緒低落的時候,會盡量激勵自己,這樣才能繼續(xù)以激昂的心情進行工作。
四、工作心得
每天來到公司后,我們都要從組長手里拿最新的電話單,在全天打超過150個電話,有時候會覺得好打擊,因為被拒絕得太多了,就沒什么動力去繼續(xù)努力了。但是我知道,消極的情緒只會破壞你工作的效率,只有積極地去面對,那么才能夠走向成功。只有拼明的工作,才能在公司生存下來,并且為公司創(chuàng)造最大的利益,為自己日后的前程積累經(jīng)驗,
通過一段時期的電話銷售工作,我不再像以往一樣不敢對陌生人說話了,我的口才能力得到了極大鍛煉,和陌生人聊天的時候不會感到害怕了,而且能夠想話題來吸引對方并讓對方和我聊下去,這份工作讓我和人溝通上的能力得到了極大提高,我會好好努力下去的。
電話銷售實習報告報告篇2
老客戶是企業(yè)穩(wěn)定收入的主要來源,是企業(yè)發(fā)展的基石,特別是20:80原則中那20%的客戶,對企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展有著非常重大的影響。然而,挖掘新客戶與穩(wěn)定老客戶有著同等重要的地位。新客戶的加入,為企業(yè)注入了新的血液,特別是大的潛在客戶的加入,對企業(yè)贏利產(chǎn)生重要的影響。拓展新客戶、挖掘潛在客戶的方法眾多,本文將提供幾種可資借鑒的方法,供營銷人員參考。
一、地毯式搜索法所謂地毯式搜索法是指營銷人員在事先約定的范圍內(nèi)挨家挨戶訪問的方法,又稱逐戶訪問法、上門推銷法。這種方法的優(yōu)點是具有訪問范圍廣、涉及顧客多、無遺漏等特點,但是這種方法有一定的盲目性,對于沒有涉足營銷工作的人來說,運用此法的障礙是如何接近客戶,即在客戶購買商品或者接受服務(wù)之前,營銷人員努力獲得客戶的接見并相互了解的過程。接近客戶可采用如下幾種方法:1、派發(fā)宣傳資料。營銷人員直接向客戶派發(fā)宣傳資料,介紹公司產(chǎn)品或服務(wù),引起客戶的注意力和興趣,從而得以接近客戶。2、饋贈。這是現(xiàn)代營銷常用的接近法。營銷人員利用贈送小禮品等方式引起顧客興趣,進而接近客戶。3、調(diào)查。營銷人員可以利用調(diào)查的機會接近客戶,而且此法還隱藏了直接營銷的目的,易被客戶接受。4、利益引導。營銷人員通過簡單說明商品或服務(wù)的優(yōu)點以及將為客戶帶來的利益而引起顧客注意,從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。5、贊美接近。營銷人員利用人們的自尊和被尊敬的需求心理,引起交談的興趣。需要注意的是贊美一定要出自真心,而且還要講究技巧,否則會弄巧成拙。6、求教接近。對于虛心求教的人,人們一般不會拒絕他。但營銷人員在使用此法時,應(yīng)認真策劃,講究策略。二、廣告搜索法所謂廣告搜索法是指利用各種廣告媒體尋找客戶的方法。越來越多的大公司利用廣告幫助銷售人員挖掘潛在客戶。利用廣告媒體的方法多種多樣,如利用雜志廣告版面的下部提供優(yōu)惠券或者抽獎券,讓讀者來信索取信息;或者在雜志背面設(shè)置信箱欄目,讓讀者通過信箱了解更多有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息;也可以利用高技術(shù)工具如傳真機,把自動個人電腦和傳真機的自動送貨系統(tǒng)聯(lián)系在一起,客戶只需撥通廣告媒體上的電話號碼,就可以聽到類似語音信箱的計算機自動發(fā)出的聲音,客戶可以選擇一個或多個服務(wù)項目,而且只要提供傳真號碼,幾分鐘內(nèi)就可以收到文件。雖然廣告媒體能夠提供許多潛在客戶的信息,但營銷人員也得花相當多的時間去篩選,因此廣告搜索法只有和高科技工具及電子商務(wù)結(jié)合起來,才能發(fā)揮其效能。三、中心開花法所謂中心開花法是指在某一特定的區(qū)域內(nèi)選擇一些有影響的人物,使其成為產(chǎn)品或服務(wù)的消費者,并盡可能取得其幫助或協(xié)作。這種方法的關(guān)鍵在于“有影響的人物”,即那些因其地位、職務(wù)、成就或人格等而對周圍的人有影響力的人物。這些人具有相當強的說服力,他們的影響能夠輻射到四面八方,對廣大客戶具有示范效應(yīng),因而較易取得其他客戶的信賴。而且這些有影響的人物經(jīng)常活躍于商業(yè)、社會、政治和宗教等領(lǐng)域,他們可能會因為資深的財務(wù)背景或德高望重的品行而備受他人尊敬,因此如果能夠得到他們的推薦,效果尤其明顯。因為他們代表了權(quán)威。但是,在使用該法時,應(yīng)注意同有影響的人物保持聯(lián)系,而且當他們把你推薦給他人之后,不管交易是否成功,一定要向他表示感謝。四、連鎖關(guān)系鏈法所謂連鎖關(guān)系鏈法是指通過老客戶的介紹來尋找其他客戶的方法。它是有效開發(fā)市場的方法之一,而且花時不多。營銷人員只要在每次訪問客戶之后,問有無其他可能對該產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的人。第一次訪問產(chǎn)生2個客戶,這2個客戶又帶來4個客戶,4個又產(chǎn)生8個,無窮的關(guān)系鏈可一直持續(xù)發(fā)展下去,銷售人員最終可能因此建立起一個自己的潛在顧客群。這種方法尤其適合如保險或證券等一些服務(wù)性的行業(yè),而且這種方法的優(yōu)點在于其能夠減少營銷過程中的盲目性。但是在使用該法時需要提及推薦人以便取得潛在客戶的信任,提高成功率。五、討論會法所謂討論會法是指利用專題討論會的形式來挖掘潛在客戶。這也是越來越多的公司尋找潛在客戶的方法之一。由于參加討論會的聽眾基本上是合格的潛在顧客。因為來參加的必定是感興趣的。但是在使用討論會方式時,應(yīng)注意以下幾點:1、地點的選擇。要想限度增加到會人數(shù),應(yīng)選擇諸如飯店、賓館或大學等中性地點。2、時間的選擇。時間選擇應(yīng)注意適當原則,不宜過長也不宜過短,以連續(xù)兩天為宜。因為第一天沒有時間到會的潛在客戶可以在第二天趕上。3、討論會上的發(fā)言應(yīng)具備專業(yè)水平,且需要布置良好的視覺環(huán)境、裝備高質(zhì)量的聽覺設(shè)備。4、與會者的詳細資料要進行備案。個人資料可以通過一份簡短的問卷調(diào)查獲得。六、會議找尋法所謂會議找尋法是指營銷人員利用參加各種會議的機會,和其他與會者建立聯(lián)系,并從中尋找潛在客戶的方法。這種方法比較節(jié)約成本,但在實際運用時要注意技巧,暫時不提或委婉提出營銷意圖,以免對方對你產(chǎn)生反感情緒。
電話銷售實習報告報告篇3
在____年即將結(jié)束的時候總結(jié)一下這段時間的經(jīng)驗和不足,以供____年改正。
首先,要感謝張總給了我一個鍛煉自己的機會。翻譯公司-----是我以前所沒有接觸過的行業(yè),它對于我來說,是陌生又新鮮的,是在憧憬之余還感覺到神圣的地方。我對它的理解是:高不可攀,遠不可及。只有學識淵博,語言精通的人才能呆的地方。
剛開始的到來,讓我感到太突然,自己一下子倒是接受不了,在劉姐和同事們的幫助下我才慢慢適應(yīng)。公司是剛成立的新公司,文員也不可能只是做文員的工作。這對于我來說是很具有挑戰(zhàn)性的。還記得當同事已經(jīng)打了好多通電話之后,我才敢打自己的第一通電話,當時拿電話的手都是顫抖的,心里竟然還在祈禱不要有人接電話。可是并不如我所愿,那邊接起了電話,我一時之間竟不知道自己要說什么了:開始想好的那些話語都跑到了烏邦國。我就不知道自己是怎么結(jié)束的那次電話,到現(xiàn)在想想,那時真的是很傻的。
做電話銷售也可能是所有銷售里最難,最具有挑戰(zhàn)性的了;我又是一個死要面子的人,對于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己要是想邁過這個門檻,就必須要丟掉面子,面子雖然是自己的,但是別人給的。所以就想辦法叫別人給自己面子,給自己業(yè)務(wù)了。說實話當時我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢,每天都在打電話,打好多的電話讓自己遭受拒絕,學會承受。當然在這個過程中,我也的確是“認識”了幾個不錯的有意合作者(但是最近沒有翻譯業(yè)務(wù))。
一段時間下來,我發(fā)想自己電話打得也不少,可是聯(lián)系業(yè)務(wù)的很少,幾乎沒有。認真想想好像也不能說是自己的失誤太大。人們原本就對電話銷售很是反感,聽到就掛:或者是很禮貌性的記個電話(真記沒記誰也不知道)。打電話即丟面子,被拒絕,又讓自己心理承受太多。于是我又在尋找別的思路-----網(wǎng)絡(luò)。我們經(jīng)常在網(wǎng)上,何不用網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系呢?都能讓人們在緊張的工作中放松一下,聊上幾句閑話,就很有可能聊出一些客戶。這樣,因為是網(wǎng)友,感覺很親近,不會拒絕你,至少都會考慮到你。經(jīng)常在線,聯(lián)系著又很方便,不用打電話,不用當著那么多同事的面講價還價,顯得自己很小氣似的。講價還價是一門藝術(shù),不能沒有耐性。現(xiàn)在很多人愛還價,即便是價位很合理,處于習慣也會還價。無論雙方誰說了一個價錢都想是讓對方直接接受,電話會叫人沒有什么緩沖的時間;而網(wǎng)絡(luò)就不一樣了,有緩沖的時間,又能用很輕松的語氣說話,讓人很容易接受;即便是自己說話有所失誤,在網(wǎng)絡(luò)上容易解釋,也容易叫對方接受,可是電話就不一樣了,電話上人們往往喜歡得理不饒人。
于是我就改變了策略,在網(wǎng)絡(luò)上找起了客戶。你還真的別說,在網(wǎng)絡(luò)上人們不但能接受;而且即使沒有外語方面需要的,也會幫你介紹一些客戶。交流著也輕松多了,說話也方便,就像是和很熟的網(wǎng)友說話似的,人們都不介意。我很喜歡這樣的交流方式
電話銷售實習報告報告篇4
中國聯(lián)通3G營銷中心總部位于美麗的鷺島廈門,公司肩負起福建聯(lián)通相關(guān)業(yè)務(wù)拓展的歷史使命,伴隨著福建聯(lián)通公司一起成長。公司主要由市場營銷部、外呼中心、10010客戶服務(wù)部、人事企劃部及財務(wù)部5個部門組成。隨著中國3G業(yè)務(wù)的出現(xiàn),聯(lián)通以國際通用的3G網(wǎng)絡(luò)標準為契機,正在以全新的面貌向國人展示新聯(lián)通新形象,聯(lián)通3G網(wǎng)絡(luò)也隨著2011年5.17電信日的召開對外承諾今年聯(lián)通的3G無線上網(wǎng)的速度將在原有基礎(chǔ)上提高3倍達到 21.6M,屆時下載一部電影也只需要幾分鐘的時間,聯(lián)通公司也在不斷與國際品牌手機進行緊密合作,IPHONE4的推出掀開新一輪的果粉熱搶,5月18 號聯(lián)通也將與另一國際大品牌黑莓手機合作、今年的9月IPHONE5也馬上要上市,相信今年的夏天還會更熱、 隨著聯(lián)通3G網(wǎng)絡(luò)的提速,中國聯(lián)通3G營銷中心泉州分公司也在緊鑼密鼓地進行人才儲備,2011年是人才缺口最大的一年,為此公司也制定了豐厚薪資待遇及相關(guān)社保福利,為公司所有員工提供公平、公正的晉升舞臺,提供各種技能技巧培訓機會,“以人為本”是我公司的用人原則!
(二)實習崗位的簡介 電話營銷(TMK)的定義為:通過使用電話,來實現(xiàn)有計劃、有組織并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護老顧客等市場行為的手法。成功的電話營銷應(yīng)該使電話雙方都能體會到電話營銷的價值。 與電話營銷相關(guān)的詞匯很多,直接銷售(Direct Marketing)、數(shù)據(jù)庫營銷(Database Marketing)、一對一營銷(One to one Marketing)、呼叫中心(Call Center)、客戶服務(wù)中心(Custom Service Center)等等都是其涵蓋的內(nèi)容。這些技術(shù)側(cè)重的方面各有不同,但目的都是一樣的,即充分利用當今先進的通信計算機技術(shù),為企業(yè)創(chuàng)造商機,增加收益。
二、實習內(nèi)容及過程
(一)熟悉環(huán)境
有人可能會覺得奇怪,熟悉環(huán)境屬于哪門的電話營銷實習呀,你是不是沒東西寫了?這樣想的話就錯了,我為什么要把熟悉環(huán)境作為電話營銷實習的內(nèi)容之一呢?原因在于每一個人當他到了一個新的環(huán)境時,他能否可以在最短的時間內(nèi)熟悉所在的環(huán)境,那么他就掌握了主動權(quán),他的適應(yīng)環(huán)境的能力是比別的人要強的,尤其是做商務(wù)的人。人人都說現(xiàn)代是信息時代了,這句話一點都沒有錯,一個人來到一個新的環(huán)境后能以最快的速度熟悉所在的環(huán)境后,他所對于當?shù)氐男畔⒘私獾镁捅容^全面,比較快速
(二)培訓
第一天上班的時候,我們知道了公司每天都會開早會,公司里的同事用pk來激發(fā)斗志、以玩游戲來放松心情,感覺上這公司還不錯的,這就是我們常說的企業(yè)文化吧!第一天上班,公司里的黃琳老師來給我們培訓,這個是工作之前必要的。不管是從事銷售工作,還是在工公司做其它的事務(wù),公司里每個員工都必需清楚了解到自己公司的產(chǎn)品是什么?有什么作用?怎么去用?公司是怎么樣的?等等一系列的問題。作為公司的一位員工,連自己公司是做什么的都不知道,他一定是不負責的人,也不會為工司帶來多大的價值。
我們聯(lián)通3G營銷中心主要賣的產(chǎn)品是聯(lián)通的3G號碼卡。黃琳老師給我們簡單地講了什么聯(lián)通號碼卡的各種優(yōu)勢,如何賣出去的一些成功例子。但是要真正了解它的話就不是一件容易的事情,你還要了解到它的賣點是什么,客戶為什么要買你的號碼卡呢?它又與我們今天息息相關(guān)的3g又有什么區(qū)別?這些都不是說培訓一倆天就可以全部明白,當你明白后又怎么樣去用這些你了解到的去跟客戶講清楚?看似簡單的東西其實一點都不簡單,要不然為什么這個公司會用那么短短的時間就將一個幾個人的公司發(fā)展到現(xiàn)在上百名員工,這一點都不簡單。
(三)找資料
就是利用各種途徑來獲取企業(yè)負責人或總經(jīng)理的電話號碼及公司地址。在整個工作過程中,找資料是前提條件來的,如果說在找資料的那幾天你沒有較多、質(zhì)量較高的資料,那么你就在邀約中處于被動,而邀約不好那就直接關(guān)系到你的到場客戶,而到場客戶的數(shù)量決定了你這次會議簽單的機會,也就影響著你個人這個月的工資及整個公司的業(yè)績,所以說找資料是整個會議的前提條件,沒有了這個前提條件就什么也沒得說的了。
找資料看起來是最輕松的一件事情同樣的也一點都不輕松。第一次找資料是在李經(jīng)理給我們培訓怎么去找資料的那一天。李經(jīng)理簡單給我們講了下客戶資料如何收集:通過各地商會、不太出名的b2b網(wǎng)站、黃頁、跟別人交換信息、繞前臺、從別人手中取得等多種方式來獲取資料。第一次的任務(wù)是每人100個老總的電話號碼,這下可把我給難倒了,我要怎么去找,以前從來沒有接觸過這個活,心理非常沒底,我們5個人走出公司后都很迷茫,但是有一個共同的方法就是上網(wǎng)查找,在網(wǎng)上黃頁上很多公司的負責人,這樣一來100個資料并不難。
(四)電話邀約
就是以電話邀約為主,通過收集來的資料打電話給那些老總及負責人,邀約他們在指定的時間指定的會場來參與公司組織的有關(guān)3g及信息名址知識,來激發(fā)客戶的激情從而使客戶簽單!找資料是整個會議的前提條件,而邀約則是重點,幾天的資料收集也就是為了二到三天的邀約準備。而邀約是直接影響客戶到場人數(shù),總結(jié)出來,一場會議它的業(yè)績有多少?直接跟到場人數(shù)有關(guān),到場人數(shù)多,到場客戶資質(zhì)高那簽單業(yè)績就會很高,當一塊會議人數(shù)少的話,直接影響到在場客戶的心情。
前面說過,找資料是整個會議的基礎(chǔ)來的,由于我在找資料方面存在了問題,找的資料質(zhì)量不高、數(shù)量不多,直接地影響我的邀約,因為那些資料都被人打爛了,當客戶聽到是叫他去開什么會或推銷什么的時候就馬上就掛了你的機,有些人還不給你說話的機會。他們總會想些理由來拒絕你,這些都是比較好的,最不好的人就是罵你是不是騙子、警告你不要再打電話過去煩他,態(tài)度是極不好的。這也很難怪的,每個人心里都會對陌生電話有所防備,他不認識你當然不會輕易地相信你。有些老總又比較忙,他們不對這些都很煩,所以不愿意去聽你說什么。
(五)跟單
作為邀約的后續(xù)工作,你之前邀約的客戶不一定會來,也不一定會記得有這樣的一件事,有的還沒有確定到底要不要來開會,所以跟催就是邀約的后續(xù)工作了,跟催比邀約更難,你可以每天邀約10個人,但是你要是從你邀約的30個人中跟催來6—10個人的話,也就不錯了,加上那6—10個人中是資質(zhì)比較好的話,其中有倆個人簽單,那么你的會議就沒有白開,工資的話就要看你的客戶簽單的大小了,可能這個會議你只有一千塊,也有可能拿到三四千塊錢,但是現(xiàn)在需要鍛煉的是自己的能力適應(yīng)社會的能力,我相信自己絕對是支潛力股,而并不僅僅局限于現(xiàn)在的收獲!
三、實習收獲與體會
自身能力
通過這次電話營銷實習后,發(fā)現(xiàn)自己所存在的很多不足之處,而這些不足之處是你沒去電話營銷實習就無法發(fā)現(xiàn)的,自身的整體能力不足,比如說溝通能力、一些銷售技巧、與同事與領(lǐng)導相處的技巧,因為公司就是公司,不是學校,在學校里,同學與同學之間同學與老師之間都是很好相處的,但是在外面的話就不一定了,你必須懂得一些相處的技巧。
比如說有的客戶雖然已經(jīng)簽下來了,之前感覺萬事大吉了,其實這種想法是非常的不成熟,后來經(jīng)過幾個禮拜的工作,再加上唐總總和鄒經(jīng)理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。確實感覺到一個新客戶開拓比較難,但是對于已經(jīng)成功合作的客戶其實是比較簡單的,比如我有20個老客戶,只要很好的維護好了的話,在以后的翻單過程當中肯定會第一時間想到聯(lián)通的小林。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤,也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。
專業(yè)技術(shù)
在學校里學校的專業(yè)知識都比較基礎(chǔ),要使這些知識用于公司還遠遠不夠,不能滿足公司的要求,所以還得自己去提升,繼續(xù)去學習。還有學校里學的東西有時在外面不一定可以用得上,這要求我們快要畢業(yè)的同學去留意社會上的需求,因為學校學的東西與社會上需求的東西有個時間差在里面,學校里學的東西也不會去針對某某個公司來開設(shè)課程,所以每個公司都有自己的實際情況,要根據(jù)自已公司的要求來提高自己。
心理上的調(diào)整
現(xiàn)在的學生不再是以前的天之嬌子了,不管是??粕€是本科生甚至是研究生社會上都一大把,不要以為自己讀那么一點讀就覺得自己很了不起的樣子,其實一個有高文憑有時還比不上一個有經(jīng)驗的人,所以快要畢業(yè)的同學們要調(diào)整心態(tài),不要高不成低不就的。 四、致謝
在實習期間時,得以賈景貴老師及實習單位老師的認真指導,才能順利完稿。在此,對賈老師及實習單位老師的悉心指導予以最深厚的謝意。并感謝所有老師一直以來孜孜不倦的教導和幫助。
電話銷售實習報告報告篇5
今年__月__日,我到立白企業(yè)集團宜州辦事處實習。在這一個月的實習里,我的主要任務(wù)是協(xié)助公司銷售部各職員的工作,具體包括打印、復印、傳真、查賬、對帳、統(tǒng)計數(shù)據(jù)、上網(wǎng)推廣,網(wǎng)絡(luò)銷售,聯(lián)系客戶,介紹產(chǎn)品等等。這段時間的經(jīng)歷,讓我親身經(jīng)歷了公司的生活,不僅熟悉了銷售業(yè)務(wù),更看到了公司銷售過程中的許多內(nèi)容,理論上實踐上都有了較大的飛躍。通過此次實習,我進一步的了解電子商務(wù),更深的理解所學的基本理論,基本知識和基本技能,聯(lián)系了社會,結(jié)合了實踐,鍛煉和提高理論聯(lián)系實際的能力,分析問題解決問題的能力和社會工作能力也有所提高。
一、企業(yè)介紹
廣州立白企業(yè)集團有限公司創(chuàng)建于1994年,總部位于改革開放前沿的廣州市,主營家居民生離不開的日化產(chǎn)品,產(chǎn)品范圍涵蓋衣物洗滌、衣物護理、洗潔精、個人護理、口腔清潔、家居清潔、紙品、消殺等八大類一百多個品種。在國家的改革開放政策和各級黨委、政府、社會各界的關(guān)心、支持和幫助下,立白集團如沐春風,如魚得水,業(yè)務(wù)發(fā)展突飛猛進,近年來均保持每年30%以上增長的發(fā)展速度。現(xiàn)如今,立白集團的綜合實力雄居中國洗滌行業(yè)前三強。
立白集團的營銷網(wǎng)絡(luò)星羅棋布,遍布全國。立白集團在全國各地擁有七大生產(chǎn)基地,員工總?cè)藬?shù)達7000余人,并擁有立白、藍天兩個中國馳名商標、兩個中國免檢產(chǎn)品和三個中國。根據(jù)市場機構(gòu)統(tǒng)計表明,20____年立白洗潔精雄居全國市場占有率第一位,立白洗衣皂雄居全國市場占有率第二位,立白洗衣粉雄居全國市場占有率第三位,立白集團已發(fā)展成為代表民族日化工業(yè)的標桿企業(yè)和旗艦型企業(yè),并得到了政府和社會各界的廣泛認可及信賴。
二、主要工作而且給的那些藥很坑爹
由于該企業(yè)大量產(chǎn)品用于國內(nèi)銷售,且信息宣傳主要靠阿里巴巴的網(wǎng)站,我就是主要負責阿里巴巴的后臺操作,通過產(chǎn)品信息發(fā)送和顧客的咨詢來開拓客戶。公司已經(jīng)申請了阿里巴巴的誠信通服務(wù),能通過阿里推廣的即誠信通會員形式更好的在其網(wǎng)站上發(fā)布信息。網(wǎng)上的聯(lián)絡(luò)方式還有MSN和Email聯(lián)系顧客,網(wǎng)絡(luò)之外的還有電話、信件聯(lián)系等等,從而通過與顧客不斷的溝通來獲得商機。
我就是通過操作該網(wǎng)絡(luò)平臺來實現(xiàn)信息的收發(fā),再通過即時通訊軟件阿里旺旺貿(mào)易通版來實現(xiàn)與顧客的即時通訊,幫助企業(yè)打點日常的顧客咨詢事宜。這也與電子商務(wù)專業(yè)緊密的聯(lián)系了一起,使我們的專業(yè)知識更好的發(fā)揮在現(xiàn)實工作當中。作為信息化的一種趨勢,電子郵箱和網(wǎng)站留言也是通訊的一種不錯的選擇。
我的主要任務(wù)是操作阿里巴巴誠信通,主要步驟有:
1.直接登錄阿里巴巴網(wǎng)站,在網(wǎng)站上點擊我的商務(wù)中心,填寫登錄名和密碼即可。
2.登錄阿里旺旺貿(mào)易通,選擇左邊阿里幫幫,點擊右上角的產(chǎn)品管理,即可直接進入阿里巴巴的我的商務(wù)中心。
3.商務(wù)中心為商家提供的發(fā)送信息和重復發(fā)送信息的服務(wù),由于以前已經(jīng)有部分商品上架。所以每天的主要是重復發(fā)送以前的信息,以來獲取較靠前的信息排名。但是一天24小時之內(nèi)一條信息僅可以重發(fā)一次,修改信息不能提高信息排名,且信息通過審核后才能上榜,每天僅可以修改一次。逐一點擊產(chǎn)品后的重發(fā)按鈕,便可以重發(fā)信息。
4.通過訂閱產(chǎn)品信息或在阿里巴巴站內(nèi)搜索引擎中搜取需要立白產(chǎn)品的中間商,還可在站內(nèi)搜索引擎中搜取供應(yīng)有關(guān)產(chǎn)品信息的一些貿(mào)易公司,都可以找到顧客。
5.點擊客戶,再輸入驗證碼便可查看該公司的聯(lián)系方式,需要注意的是必須是誠信通會員才能看到。阿里巴巴也會隨機匹配一些客戶給會員!
6.如果該公司的阿里旺旺誠信通的人頭是彩色的,說明此時電腦或手機在線。如果您已經(jīng)登錄阿里旺旺的話就可以直接通過點擊來實現(xiàn)即時通訊了。
7.如果網(wǎng)上洽談的可以的話,再通過電話就可以商量具體事宜。關(guān)鍵的付款基本都不是是通買賣通來實現(xiàn)的,而是通過傳統(tǒng)手段來實現(xiàn)的。
客戶在貿(mào)易通上咨詢的問題很多,首先的是商品的用途問題,其次是價格問題。真正想購買產(chǎn)品的顧客首先是要考慮價格的,包括運費等其它費用。而這個問題針對不同的顧客是不同的,有誠意的顧客就可以,但是誠意一般都是靠感覺的。另一個考慮的是該商品是否有積壓,如果有就可以相應(yīng)的放寬限度。
該公司主要顧客還是中間經(jīng)銷商。這是由市場決定的,因為很多顧客需求量是較小的,不適合公司直接聯(lián)系的。公司的主要目標也是培養(yǎng)大量的經(jīng)銷商,這樣不僅能夠減輕自己的各方面壓力,而且能夠擁有穩(wěn)定的貨源,對于企業(yè)的發(fā)展是非常有力的。
但是傳統(tǒng)企業(yè)在向現(xiàn)代化企業(yè)轉(zhuǎn)型的同時,尤其是B2B行業(yè)在電子商務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展還遠沒有像歐美國家那樣發(fā)達。尤其是在交易的后期,國內(nèi)的大量廠家在資金投放是通過傳統(tǒng)的銀行和企業(yè)信譽保證來實現(xiàn)的,而在國外除了商品的運輸之外其它都已能通過網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)??梢妵鴥?nèi)的電子商務(wù)還有很長的一段路要走,還不成熟。
三、自我認識
由于專業(yè)知識的一些限制和自身知識的匱乏,在日常的操作過程中暴露出許多的問題,最主要的是以下的兩個問題:
1.由于對阿里巴巴的了解一些,主要操作都沒有問題,問題主要集中在阿里巴巴網(wǎng)站的信息排名是如何排列的。
2.對產(chǎn)品的了解,主要是對產(chǎn)品的生產(chǎn)過程,原料,用途都不是很熟悉。
3.對顧客所提出的專業(yè)性問題無法提出自己的觀點,很多東西需要向前輩請教。
四、電子商務(wù)優(yōu)劣勢分析
通過這次實習我更加了解并熟悉了B2B及B2C的流程,收獲很多.下面先闡述一下我對電子商務(wù)優(yōu)劣勢的認識:
(1)使買賣雙方信息交流低廉、快捷。信息交流是買賣雙方實現(xiàn)交易的基礎(chǔ)。傳統(tǒng)商務(wù)活動的信息交流是通過電話、電報或傳真等工具,這與Internet信息是以web超文本(包含圖像;聲音、文本信息)傳輸不可同日而語。
(2)降低企業(yè)間的交易成本。首先對于賣方而言,電子商務(wù)可以降低企業(yè)的促銷成本。即通過Internet發(fā)布企業(yè)相關(guān)信息(如企業(yè)產(chǎn)品價目表,新產(chǎn)品介紹,經(jīng)營信息等)和宣傳企業(yè)形象,與按傳統(tǒng)的電視、報紙廣告相比,可以更省錢,更有效。因為在網(wǎng)上提供企業(yè)的照片、產(chǎn)品檔案等多媒體信息有時勝過傳統(tǒng)媒體的千言萬語。據(jù)IDC調(diào)查,在Internet上做廣告促銷,可以提高銷售數(shù)量10倍,而費用只是傳統(tǒng)廣告的1/10。其次對于買方而言,電子商務(wù)可以降低采購成本。傳統(tǒng)的原材料采購是一個程序繁鎖的過程。而利用Internet,企業(yè)可以加強與主要供應(yīng)商之間的協(xié)作,將原材料采購和產(chǎn)品制造過程兩者有機地結(jié)合起來,形成一體化的信息傳遞和處理系統(tǒng)。據(jù)通用電氣公司的報告稱:它們利用電子商務(wù)采購系統(tǒng),可以節(jié)約采購費用30%,其中人工成本降低20%,材料成本降低10%。另外,借助Internet,企業(yè)還可以在全球市場上尋求價格的供應(yīng)商,而不是只局限于原有的幾個商家。
(3)減少企業(yè)的庫存。企業(yè)為應(yīng)付變化莫測的市場需求,通常需保持一定的庫存量。但企業(yè)高庫存政策將增加資金占用成本,且不一定能保證產(chǎn)品或材料是適銷貨品;而企業(yè)低庫存政策,可能使生產(chǎn)計劃受阻,交貨延期。因此尋求庫存控制是企業(yè)管理的一個目標之一。以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)則可以改變企業(yè)決策中信息不確切和不及時問題。通過Internet可以將市場需求信息傳遞給企業(yè)決策生產(chǎn),同時也把需求信息及時傳遞給供應(yīng)商而適時得到補充供給,從而實現(xiàn)零庫存管理。
(4)縮短企業(yè)生產(chǎn)周期。一個產(chǎn)品的生產(chǎn)是許多企業(yè)相互協(xié)作的結(jié)果,因此產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)和生產(chǎn)銷最可能涉及許多關(guān)聯(lián)企業(yè),通過電子商務(wù)可以改變過去由于信息封閉而無謂等待的現(xiàn)象。
(5)24小時/天無間斷運作,增加了商機。傳統(tǒng)的交易受到時間和空間的限制,而基于Internet的電子商務(wù)則是一周7天、一天24小時無間斷運作,網(wǎng)上的業(yè)務(wù)可以開展到傳統(tǒng)營銷人員和廣告促銷所達不到的市場范圍。
五、實習總結(jié)
通過這次實習我對自己的專業(yè)也有了更為詳盡而深刻的了解,也是對這幾年大學里所學知識的鞏固與運用。從這次實習中,我體會到了實際的工作與書本上的知識是有一定距離的,并且需要進一步的學習。這個實習這幫助我更深層次地理解現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)營銷。不再局限于書本,而是有了一個比較全面的了解。實踐暴露了我許多知識上的不足,也是對理論知識的一種補足。此外,我還結(jié)交了許多朋友、老師,我們在一起相互交流,相互促進。因為我知道只有和他們深入接觸你才會更加了解生活和工作的實質(zhì)、經(jīng)驗、方法。為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎(chǔ)。在這次的社會實踐中,讓我學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,打開了視野,增長了見識,也改掉了很多毛病。知道掙錢的不容易,工作的辛苦,與社會的復雜多變。而為了適應(yīng)社會,我們要不斷的學習,不斷的提高自己,在實踐中鍛煉自己,使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。通過這次實習,我還知道,如果你不想讓自己在緊急的時候手忙腳亂,就要養(yǎng)成講究條理性的好習慣。做什么事情都要有條理,這是公司里面一個姐姐給我的忠告。耽擱時間,浪費精力,誤了事情。所以每個職員的桌子都是收拾得井井有條。這一點對我感觸很深。以上是我的一點體會,千里之行,始于足下,這一個月短暫而又充實的實習,我認為對我走向社會起到了一個橋梁的作用,過渡的作用,是人生的一段重要的經(jīng)歷,也是一個重要步驟,對將來走上工作崗位也有著很大幫助。向他人虛心求教,遵守組織紀律和單位規(guī)章制度,與人文明交往等一些做人處世的基本原則都要在實際生活中認真的貫徹,好的習慣也要在實際生活中不斷培養(yǎng)。這一段時間所學到的經(jīng)驗和知識大多來自公司的職員和領(lǐng)導,這是我一生中的一筆寶貴財富。
電話銷售實習報告報告篇6
一、做為在一個it公司做銷售,一定要非常地了解公司和公司做的產(chǎn)品,還有起碼的行業(yè)背景,特別是做項目的。畢竟做項目的都是先以產(chǎn)品技術(shù)公關(guān)搞定客戶再談商務(wù),而且有時技術(shù)會成為一個項目的制高點,當然了解產(chǎn)品后這也是你以后轉(zhuǎn)換陣地的重要資本之一,多說無益,多學有用;
二、工作一定要勤奮,勤奮不是做給領(lǐng)導看,是讓自己成長的更加快和更加充實更自信,收獲更加多。一流的銷售是混業(yè)績,二流的是混日子,三流的混飯吃,如果我自己定位是一個一流的sales就必須把工作當作是自己的事,認真做,努力做,主動做;其實在it圈里混,因為壓力是比較大,除了要對工作總結(jié)外還要不斷的學習產(chǎn)品知識和專業(yè)技術(shù),就是要想怎么樣去做把銷售業(yè)績做上來,怎么樣去把利潤提高,這都是要通過勤奮盡快來完成,其實我個人認為勤奮應(yīng)該可以說是銷售的一種品行,在我們是說沒有疲軟的市場,只有疲軟的思想;
三、當你在公司混的時候一定要記得你是在公司,說話和做事一定都要顧及同事的利益和看法,即使是在部門里也是一樣,該說的說,該問的問,同事不是你的朋友,更加不是你的親人這點一定要記祝如果需要同事幫忙一定要禮貌,如果想幫同事一定要在暗地里、公司里的小事細節(jié)多留心多主動做。做為一個銷售如果能把公司當作是自己的家,把工作當做是自己的事業(yè),對于打造一個良好的積極銷售心態(tài)就成功了一半,同時也能在這個公司混的不錯,只是時間和耐心而已;
四、請為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤,如果你不行就辭職吧!這是一種心態(tài)問題,一來你為公司創(chuàng)造的多你自己所得的自然也多;二來不要總是以為自己被公司利用了或者為老板創(chuàng)造了多少自己才拿那么一點,因為準確來說能被人利用說明你還是有價值的,ZUI可悲的是連利用的價值都沒有,也就是說沒有利潤就等于失業(yè)。如果像我一樣是這個行業(yè)的菜鳥,還挑什么挑呢,能找到個好公司混個好的領(lǐng)導帶路學習就已經(jīng)不錯了,很多兄弟姐妹在工廠里郁悶了n年還遇不到一個伯樂,所以能成為黃牛是猛牛那是你自己決定的;
五、當你在和代理商和用戶溝通時一定要記住你不是去求他們推你們的產(chǎn)品和不是來求用戶買你的產(chǎn)品,因為你是來給他們帶里利潤和為用戶解決問題的,這是一個各有所求的雙贏,主管說這個非常重要,直接影響了你的工作心態(tài),我也覺得非常有道理,如果你去求用戶,他會越覺得你什么都不是,如果你能給用戶價值和為他解決問題,用戶也是覺得繼續(xù)和交流或者接待你是值得的。另外老大說也說代理商和廠商、經(jīng)銷商都是在一個天平上,誰厲害就把對方翹到天上去,弱勢的只能跟著混飯池;
六、做銷售一定要自信,一個銷售,沒有了自信就會連說話的力氣和打電話的勇氣都沒有,那就更加不要說出門拜訪和做什么業(yè)績了,自信主導著銷售的內(nèi)心,有了自信你可以隨機應(yīng)變地應(yīng)對客戶和代理商的刁難和挑戰(zhàn)困難,沒有了自信,在公司同事面前都會感覺羞愧。所以做為一個銷售我覺得即使是在你受到打擊的情況下,還要唱著歌去上班,并且堅持每天都是這樣,我的老大就是這樣的,每天進公司一定是哼著歌進來的,我佩服同事也佩服;
七、做銷售的項目,因為項目都有一定的運作周期,所以沒必要太急,但是項目一定要跟緊,其實跟緊不是叫你天天追著客戶問,這樣的話客戶和代理會反感的,但是一定要跟進,哪怕客戶反感不給你做這個項目,因為是做項目所以如果你不跟進的話你的成功率是零;簡單說跟進的話ZUI多就是丟單,但是不跟進就是肯定只有丟單了。另外我個人覺得平時對客戶的真誠關(guān)心也是很重要的,有次一個客戶住院,我在交談中記下他說的要住院的日子,在那天發(fā)了個信息過去,后來客戶感動的不得了,去到談項目態(tài)度也很好、打電話也很跟我客氣;
八、要不斷地去創(chuàng)新和努力改進自己和修正自己的工作計劃,發(fā)現(xiàn)新的不足并且去提高,這就說到了總結(jié),很多人說銷售就是思考,確實是這樣的做銷售一定要思考,特別是銷售;部門或者公司可能會下達一個計劃和任務(wù)給你,但是你要根據(jù)自己的實際情況去調(diào)整,在不同的時間階段和不同的區(qū)域要相應(yīng)做調(diào)節(jié),這和不要死讀書是同一個道理,因為老師教的不一定就是ZUI有用的。當銷售在辦公室時是多想下自己的工作思路和計劃,并且寫成文章,好的還可以貼出來做警示和提醒。
電話銷售實習報告報告篇7
老客戶是企業(yè)穩(wěn)定收入的主要來源,是企業(yè)發(fā)展的基石,特別是20:80原則中那20%的客戶,對企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展有著非常重大的影響。然而,挖掘新客戶與穩(wěn)定老客戶有著同等重要的地位。新客戶的加入,為企業(yè)注入了新的血液,特別是大的潛在客戶的加入,對企業(yè)贏利產(chǎn)生重要的影響。拓展新客戶、挖掘潛在客戶的方法眾多,本文將提供幾種可資借鑒的方法,供營銷人員參考。
一、地毯式搜索法所謂地毯式搜索法是指營銷人員在事先約定的范圍內(nèi)挨家挨戶訪問的方法,又稱逐戶訪問法、上門推銷法。這種方法的優(yōu)點是具有訪問范圍廣、涉及顧客多、無遺漏等特點,但是這種方法有一定的盲目性,對于沒有涉足營銷工作的人來說,運用此法的障礙是如何接近客戶,即在客戶購買商品或者接受服務(wù)之前,營銷人員努力獲得客戶的接見并相互了解的過程。接近客戶可采用如下幾種方法:1、派發(fā)宣傳資料。營銷人員直接向客戶派發(fā)宣傳資料,介紹公司產(chǎn)品或服務(wù),引起客戶的注意力和興趣,從而得以接近客戶。2、饋贈。這是現(xiàn)代營銷常用的接近法。營銷人員利用贈送小禮品等方式引起顧客興趣,進而接近客戶。3、調(diào)查。營銷人員可以利用調(diào)查的機會接近客戶,而且此法還隱藏了直接營銷的目的,易被客戶接受。4、利益引導。營銷人員通過簡單說明商品或服務(wù)的優(yōu)點以及將為客戶帶來的利益而引起顧客注意,從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。5、贊美接近。營銷人員利用人們的自尊和被尊敬的需求心理,引起交談的興趣。需要注意的是贊美一定要出自真心,而且還要講究技巧,否則會弄巧成拙。6、求教接近。對于虛心求教的人,人們一般不會拒絕他。但營銷人員在使用此法時,應(yīng)認真策劃,講究策略。二、廣告搜索法所謂廣告搜索法是指利用各種廣告媒體尋找客戶的方法。越來越多的大公司利用廣告幫助銷售人員挖掘潛在客戶。利用廣告媒體的方法多種多樣,如利用雜志廣告版面的下部提供優(yōu)惠券或者抽獎券,讓讀者來信索取信息;或者在雜志背面設(shè)置信箱欄目,讓讀者通過信箱了解更多有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息;也可以利用高技術(shù)工具如傳真機,把自動個人電腦和傳真機的自動送貨系統(tǒng)聯(lián)系在一起,客戶只需撥通廣告媒體上的電話號碼,就可以聽到類似語音信箱的計算機自動發(fā)出的聲音,客戶可以選擇一個或多個服務(wù)項目,而且只要提供傳真號碼,幾分鐘內(nèi)就可以收到文件。雖然廣告媒體能夠提供許多潛在客戶的信息,但營銷人員也得花相當多的時間去篩選,因此廣告搜索法只有和高科技工具及電子商務(wù)結(jié)合起來,才能發(fā)揮其效能。三、中心開花法所謂中心開花法是指在某一特定的區(qū)域內(nèi)選擇一些有影響的人物,使其成為產(chǎn)品或服務(wù)的消費者,并盡可能取得其幫助或協(xié)作。這種方法的關(guān)鍵在于“有影響的人物”,即那些因其地位、職務(wù)、成就或人格等而對周圍的人有影響力的人物。這些人具有相當強的說服力,他們的影響能夠輻射到四面八方,對廣大客戶具有示范效應(yīng),因而較易取得其他客戶的信賴。而且這些有影響的人物經(jīng)?;钴S于商業(yè)、社會、政治和宗教等領(lǐng)域,他們可能會因為資深的財務(wù)背景或德高望重的品行而備受他人尊敬,因此如果能夠得到他們的推薦,效果尤其明顯。因為他們代表了權(quán)威。但是,在使用該法時,應(yīng)注意同有影響的人物保持聯(lián)系,而且當他們把你推薦給他人之后,不管交易是否成功,一定要向他表示感謝。四、連鎖關(guān)系鏈法所謂連鎖關(guān)系鏈法是指通過老客戶的介紹來尋找其他客戶的方法。它是有效開發(fā)市場的方法之一,而且花時不多。營銷人員只要在每次訪問客戶之后,問有無其他可能對該產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的人。第一次訪問產(chǎn)生2個客戶,這2個客戶又帶來4個客戶,4個又產(chǎn)生8個,無窮的關(guān)系鏈可一直持續(xù)發(fā)展下去,銷售人員最終可能因此建立起一個自己的潛在顧客群。這種方法尤其適合如保險或證券等一些服務(wù)性的行業(yè),而且這種方法的優(yōu)點在于其能夠減少營銷過程中的盲目性。但是在使用該法時需要提及推薦人以便取得潛在客戶的信任,提高成功率。五、討論會法所謂討論會法是指利用專題討論會的形式來挖掘潛在客戶。這也是越來越多的公司尋找潛在客戶的方法之一。由于參加討論會的聽眾基本上是合格的潛在顧客。因為來參加的必定是感興趣的。但是在使用討論會方式時,應(yīng)注意以下幾點:1、地點的選擇。要想限度增加到會人數(shù),應(yīng)選擇諸如飯店、賓館或大學等中性地點。2、時間的選擇。時間選擇應(yīng)注意適當原則,不宜過長也不宜過短,以連續(xù)兩天為宜。因為第一天沒有時間到會的潛在客戶可以在第二天趕上。3、討論會上的發(fā)言應(yīng)具備專業(yè)水平,且需要布置良好的視覺環(huán)境、裝備高質(zhì)量的聽覺設(shè)備。4、與會者的詳細資料要進行備案。個人資料可以通過一份簡短的問卷調(diào)查獲得。六、會議找尋法所謂會議找尋法是指營銷人員利用參加各種會議的機會,和其他與會者建立聯(lián)系,并從中尋找潛在客戶的方法。這種方法比較節(jié)約成本,但在實際運用時要注意技巧,暫時不提或委婉提出營銷意圖,以免對方對你產(chǎn)生反感情緒。