產(chǎn)品推銷方案
為了確保工作或事情有序地進行，往往需要預(yù)先進行方案制定工作，方案指的是為某一次行動所制定的計劃類文書。那么應(yīng)當(dāng)如何制定方案呢？以下是小編精心整理的產(chǎn)品推銷方案范文，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
產(chǎn)品推銷方案范文1
前些天，一家藥企的市場總監(jiān)對筆者大倒苦水：我提出了學(xué)術(shù)推廣方案，可老總討論時頻頻點頭，會后卻顧慮重重，思來想去就是不簽字，很是煩惱。
這種現(xiàn)象在中小藥企當(dāng)中尤其普遍。是什么原因?qū)е铝诉@種情況?
老板為何遲遲不拍板?
1.重推廣、輕學(xué)術(shù)：心中沒底。
所謂的學(xué)術(shù)推廣，由兩大重要部分構(gòu)成：一是“學(xué)術(shù)”，二是“推廣”?！皩W(xué)術(shù)”通常包括學(xué)術(shù)概念的抽離、產(chǎn)品研究縱深課題的設(shè)計、發(fā)展學(xué)科帶頭人三個部分；“推廣”則是由大量宣傳活動構(gòu)成的，是與“學(xué)術(shù)”密不可分的。
真正的學(xué)術(shù)推廣，應(yīng)該在產(chǎn)品投入臨床之后，請專家重新設(shè)計臨床研究課題，尤其是使用過一個階段的藥品，更應(yīng)該導(dǎo)人臨床素材，找到自己的特點。沒有征得醫(yī)學(xué)專家和營銷專家的支持，也就談不上“推廣”。
但是，多數(shù)企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)階段，視野相對較窄，科研數(shù)據(jù)不夠完整，研發(fā)期間使用的資料也比較陳舊，銷售人員往往將這些材料作為產(chǎn)品手冊使用，甚至還把其他產(chǎn)品的參數(shù)改頭換面后為己所用。
殊不知，沒有專業(yè)人士提供的科學(xué)分析，這些材料的效用已經(jīng)大打折扣，因為這些材料沒有修正、補充，自己的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品也就沒有差異，產(chǎn)品亮點當(dāng)然沒有說服力。
而多數(shù)中小企業(yè)的市場總監(jiān)提出的學(xué)術(shù)推廣方案，偏偏又多是重推廣、輕學(xué)術(shù)。因為，他們當(dāng)中不少是出身于外資企業(yè)，在那里主要負(fù)責(zé)“推廣”部分，而產(chǎn)品的縱深科學(xué)研究隸屬于“學(xué)術(shù)”部分，公司很欠缺，他自己也不懂，于是他們在“推廣”方面做得很細(xì)致很突出，可對“學(xué)術(shù)”這一靈魂要素僅是三言兩語。
總之，老板面對強調(diào)推廣的“忽悠作用”但缺乏學(xué)術(shù)的“精致嚴(yán)謹(jǐn)”，面對著缺乏靈魂、看不見承諾的結(jié)果，老總難免心存疑惑，不敢貿(mào)然。
2.“先予后取”VS“先取后予”：路線沖突。
許多中小企業(yè)老總已經(jīng)有了學(xué)術(shù)推廣意識，知道學(xué)術(shù)推廣能帶來持續(xù)利益，只是他們無法從方案上看到學(xué)術(shù)推廣能為公司帶來哪些具體收益，因為學(xué)術(shù)推廣是一個“先予后取”的過程，即“先投入、后回報”。
而許多中小企業(yè)都是“唯銷量論者”，老總往往對于產(chǎn)品的銷售有明確的思考和預(yù)期，認(rèn)為銷量保障才是未來真正的保障，比起“先予后取”的學(xué)術(shù)推廣方案，他們更習(xí)慣的做法是“先取后予”，更重視的是各個階段的直接利益回報，先帶來利潤，后再將部分利潤流動性地投入到一些市場宣傳活動中，使活動帶來的益處和效果逐步地顯現(xiàn)出來。
也許市場總監(jiān)的推廣方案非常精彩，但老總從中看不到推廣投入即將帶來怎樣的銷量；而市場總監(jiān)為了避免責(zé)任壓力，或害怕秋后算賬，不敢輕易對推廣活動做出明確的銷量承諾，甚至也不敢給出科學(xué)的投入產(chǎn)出的評測指標(biāo)。于是，老板“不見兔子不撒鷹”，遲遲不做決策，再正常不過。
做出讓老板心悅誠服的學(xué)術(shù)推廣
改進方案
我們不難得出結(jié)論：一個良好的學(xué)術(shù)推廣方案，首先要把學(xué)術(shù)部分做好。補充這一部分時需要考慮：
1.需要請多少醫(yī)學(xué)專家，來討論產(chǎn)品是否有“含金量”作進一步的推廣宣傳，應(yīng)該確立怎樣的縱深研究課題；
2.從哪個癥狀或科室著手進行推廣，會取得比較好的效果；
3.還有哪些數(shù)據(jù)需要補充，為了補充這些數(shù)據(jù)應(yīng)該設(shè)計怎樣的研究課題等。
這是非常耗時耗力的工作，在組織各種類型的定位研討會方面，企業(yè)完全可以將這部分工作委托給專業(yè)公司進行操作。
而拿到有價值的補充資料之后，應(yīng)該怎么在市場上運用才能更好地放大效果，讓科研概念更通俗，推廣方案更高效、更有可控性，這一部分可以借助營銷專家的專業(yè)指導(dǎo)。
在進行這一部分時，需要列出時間表，配合一些基礎(chǔ)活動，再銜接推廣方案，更為穩(wěn)妥。
改進活動節(jié)奏
推廣方案由一系列推廣活動組成。其實，方案完全可以做得更加簡潔，可以先舉辦一些小型的活動作為樣本，由點到面，由局部到全面，而不是一口氣推廣到全國。像這樣由小到大、逐漸深入、能讓老板切實看到效果的方案，才更容易被批準(zhǔn)。
活動可以小到什么程度?只要材料準(zhǔn)備得足夠充分，一個科室會就能夠驗證推廣方案的預(yù)期效果。
比如，在某市推廣產(chǎn)品，選擇三五家比較大的二甲醫(yī)院，請這些醫(yī)院相關(guān)科室的30－50名醫(yī)生參加會議，通常會邀請省會城市的學(xué)科帶頭人進行用藥講解(成本較低，但能滿足要求)。
這種會議的規(guī)模大于科室和院級的產(chǎn)品推廣會，但小于省級和市級的產(chǎn)品推廣會，能準(zhǔn)確聚焦，起到爆破市場的作用。會議舉辦之后，幾十位醫(yī)生對產(chǎn)品和企業(yè)有了全面了解，通常三成左右的醫(yī)生會很快成為該產(chǎn)品的VIP醫(yī)生，促成處方量的大量增加，帶來銷量快速上升。
同樣，后來這種會議推廣也被作為縱深應(yīng)用：推廣地區(qū)的某一類科室的醫(yī)生，或某幾類用藥機理相關(guān)的科室的醫(yī)生；新發(fā)展的醫(yī)生，或已經(jīng)用藥的醫(yī)生……只要組織得當(dāng)、言之有物，小活動也能促進銷量的明顯增加。
在若干小活動取得的成果匯集起來之后，也很自然地導(dǎo)出大活動(規(guī)格更高、人數(shù)更多、形式更廣)。
不難理解，這樣簡潔明了、由小到大、循序漸進、零整結(jié)合的一套做法，或許更容易被老板接受。
推廣費用量入而出
不少老板聽到開展學(xué)術(shù)推廣活動的建議時，往往第一個問題是要花多少錢。再好的方案如果企業(yè)不能消化、無力推行，也不是良策。
學(xué)術(shù)推廣可大可小、可深可淺，是與企業(yè)的規(guī)模大小相一致的，而資金投入也是滾動、持續(xù)運用的。
小企業(yè)，可以從小規(guī)模的活動人手，讓更多的醫(yī)生參與進來，整合更多的臨床情況，為縱深科學(xué)研究積累樣本。比如從科室會開始，舉辦100個科室會，面對1500名左右的醫(yī)生，以此為基礎(chǔ)，通過良好的促銷結(jié)果和臨床研究結(jié)果，反過來再對高端課題的研究即學(xué)術(shù)研討進行投入，銷量已經(jīng)有了保障，隨后再制訂一些立體的推廣方案，逐步放大廣告、促銷的投入。這是非常典型的“摸著石頭過河”的方式，安全可靠。
資金實力雄厚、態(tài)度堅決的企業(yè)，則可以在研發(fā)或購買新品后直接從高端進入，比如直接啟動臨床建制、大規(guī)模地招聘專家，好產(chǎn)品的縱深學(xué)術(shù)課題研究也可以從幾個方面同時展開，靠投入換時間。
可見，學(xué)術(shù)推廣的推行，完全取決于公司實際、老板態(tài)度和執(zhí)行力。而很多時候，企業(yè)老總接受了學(xué)術(shù)推廣，他們?nèi)狈Φ牟皇琴Y金，而是信心。
要知道，學(xué)術(shù)研究越深入，其每一個成果越有可能作為將來的賣點，帶來豐厚的經(jīng)濟回報。而且將學(xué)術(shù)推廣的費用攤算到銷量增長部分的單位銷售成本，本身就有不錯的可見價值。
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一、清晰的戰(zhàn)略指導(dǎo)方針：
一定要從產(chǎn)品推銷進入產(chǎn)品營銷階段，先解決消費者愿意購及沖動購買問題，再解決終端樂得購問題，解決了終端問題再解決配送商問題、給代理商一個零風(fēng)險及少風(fēng)險方案。
二、什么是我們合適的代理商：
推廣人員的多少是最重要的參數(shù)，一個沒有團隊管理的代理商是不可能做好產(chǎn)品推廣的；其次是理念及管理，然后是資金。
打天下最需要的是槍桿子，整合槍桿子的正確辦法是黨指揮槍，但黨一定是會分錢、會分地并共存共盈的黨，否則代理商也不會和你合作。
三、全面做好基礎(chǔ)工作：
基本功不扎實，上市即使不敗，也會效率較差。
公司營銷規(guī)劃負(fù)責(zé)人對產(chǎn)品的銷售VI、商標(biāo)、品牌、版權(quán)、專利、產(chǎn)品賣點、規(guī)格、物價等工作做好，并設(shè)計好相關(guān)服務(wù)流程，傳播系統(tǒng)的廣審批文進行統(tǒng)一規(guī)劃及報批，并規(guī)劃產(chǎn)品的總代品種及區(qū)域代理品種。對最小及最到開工生產(chǎn)的批量的生產(chǎn)及采購進行了解，以利營銷匹配，一定要做到產(chǎn)品上市不出現(xiàn)大規(guī)模屯貨，更不能斷貨。
四、策劃的指導(dǎo)方針：
易知、簡從、順道，做不到三者統(tǒng)一，方案就不是一個好方案。
何謂易知、簡從：《易傳》中道：易則易知，簡則易從；易知則可親，易從則有功；有親則可久，有功則可大；也就是講方案一定要從上到下能清楚做多少賺多少，每一個與產(chǎn)品相關(guān)的利益者要能有馬上去做的沖動，只要行動了，就一定會有結(jié)果，長期有結(jié)果就能做強做大。
一定要順天道：環(huán)境及政策，彩虹企業(yè)管理咨詢孟慶亮記得一個大老板在自己的辦公室寫下了，“跟黨走、聽領(lǐng)導(dǎo)的話”的精典字句，確實有深意，目前這個老板事業(yè)非常大，而在《大敗局》一書中多少大老板確是敗在這一塊，導(dǎo)致新產(chǎn)品上市失敗的同時，公司衰??；順地道：要得地利，善于整合各種資源；順人道：改變自己順應(yīng)他人。
另一定要做到系統(tǒng)規(guī)范、和諧共存。記?。喝巳擞胸?zé)、不如人人有利。
五、方案成功的幾個前題：
1、經(jīng)營者先舍后得就成功：第一個三個月經(jīng)營者如果能將自己的利益分出去就得人心，第二個三個月將自己的利潤賒出去或投出去項目就成功了一半。
2、財務(wù)管好不虧錢及現(xiàn)金流等關(guān)鍵問題就可以了，其次是必須做好分析與服務(wù)，另如果決策層制定了戰(zhàn)略虧損的目標(biāo)管理，財務(wù)也一定要執(zhí)行，責(zé)任是盯目標(biāo)、盯趨勢。
3、生產(chǎn)部門只管拿了計劃就開工生產(chǎn)好產(chǎn)品，并且做好防竄碼體系，以利保護市場。沒有市場保護及查竄體系，變沒有分利的基礎(chǔ)，一旦分利體系破壞或不存在，產(chǎn)品上市一定失敗。
4、各部門必須各自管好自己的事，不要每個人都去管別人的事。但是很多企業(yè)是老板管事，員工討論戰(zhàn)略，這是非常可怕的。
5、營銷系統(tǒng)一定幫助每一個環(huán)節(jié)加快消費。個別市場賣不動既不退貨回公司，但是可調(diào)劑到暢銷市場消化，或找出其他促銷辦法。彩虹企業(yè)管理咨詢孟慶亮在亨氏區(qū)域市場增長五倍無報損就是加快每一個終端的銷售，并協(xié)調(diào)處理即期品問題才成功的，對目前管理全國市場非常有用。
6、所有中高層對產(chǎn)品上市方案可以懷疑，但一旦產(chǎn)品上市方案不可以不執(zhí)行，真理經(jīng)常掌握在少數(shù)人手里。
7、最好先做公司銷售量最少但市場容量大的產(chǎn)品先成功，因為它與人的矛盾最少。矛盾少就好調(diào)整，各方面利益不受損失。彩虹企業(yè)管理咨詢孟慶亮利用這一原則將幾個品種從賣不動到第一品種或第一品牌，如某品牌抗宮炎片及H娃娃等。
六：具體步驟：
第一：調(diào)查品類產(chǎn)品銷售情況：
1、終端的競品銷售情況，從批號老化情況及陳列量看是否是賣得好；是否有系統(tǒng)促銷判斷對手是否有整體支持；
2、從商業(yè)開票員處調(diào)單分析競品銷售情況，價格體系、促銷體系。破解對手的利益鏈?zhǔn)欠桨赋晒Φ年P(guān)鍵。
第二：將利益鏈排列出來，給予所有利益鏈一個有利于競品的利益，賣不動是利益鏈有斷裂現(xiàn)象，應(yīng)漲價來重新分配利益鏈?；蚩s斷利益鏈做現(xiàn)款，走總成本領(lǐng)先，但是一般企業(yè)都做不到。
第三、制定方案并訪談利益鏈，一直修訂到各方基本滿意。
第四、合作流程：
1、公司制定方案，一定是一套整體可執(zhí)行方案；
2、發(fā)出方案給目標(biāo)推廣者；
3、合則定試銷合同；
4、培訓(xùn)推廣者并勸其先到終端拉定單；
5、有定單就履行合同打生產(chǎn)定金；
6、安排生產(chǎn)；
7、打滿款提貨并鋪出促銷品；
8、檢查市場，基本合格推廣者與企業(yè)簽定長期合同。
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方案的目的：
在最短的時間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體。
實施步驟：
一、銷售管理
在正式投入市場前，首先建立起完善的銷售管理制度。
銷售管理制度包括：
制定本地區(qū)的銷售計劃，明確地區(qū)銷售部經(jīng)理、銷售主管、推銷員、售前售后市場維護人員工作職責(zé)；
1、銷售部經(jīng)理工作職能：
（1）進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作；
（2）提報年度銷售預(yù)測給營銷副總；
（3）制定年度銷售計劃，進行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實施；
（4）管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運作，正常業(yè)務(wù)運作；
（5）設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機構(gòu)正常運作；
（6）營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局；
（7）建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；
（8）合理進行銷售部預(yù)算控制；
（9）研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動其積極性；
（10）制定業(yè)務(wù)人員行動計劃，并予以檢查控制；
（11）配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動；
（12）預(yù)測渠道危機，呈報并處理；
（13）檢查渠道阻礙，呈報并處理；
（14）按推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放；
（15）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。
2、銷售主管：
（1）管理推銷員的日常工作；
（2）對推銷員的業(yè)績進行統(tǒng)計匯總，上報銷售部經(jīng)理；
（3）對營銷工作中遇到的問題，進行總結(jié)匯報；
（4）結(jié)合實際工作的操作情況提出合理化建議；
（5）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。
3、推銷員：
（1）負(fù)責(zé)推廣公司產(chǎn)品，尋找目標(biāo)客戶群；
（2）與客戶洽談合作細(xì)則，并簽署相關(guān)合同；
（3）上報銷售業(yè)績；
（4）反饋營銷推廣工作中遇到的問題；
（5）結(jié)合實際工作的操作情況提出合理化建議；
（6）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。
二、前期市場調(diào)查：
針對本地區(qū)的實際情況進行一至七天的全方位市場調(diào)查，掌握第一手資料，綜合市場調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的第二手資料，整理成為對
產(chǎn)品推廣有用的情報。
三、確立目標(biāo)市場
根據(jù)市場調(diào)查情況，凡有意向考慮當(dāng)中者，均可做為我們潛在客戶群體。
四、明確市場切入點
根據(jù)本地區(qū)情況，可首先打好推廣這一硬仗，取得開門紅。上述場所客流量大效應(yīng)好，容易樹立公司品牌形象，宣傳拓展難度也相對較小。在以單一、尖銳而明確的利益點切入整體市場，目標(biāo)準(zhǔn)確，命中率自然會很高，從而為今后開發(fā)潛在客戶群打下良好基礎(chǔ)。
五、制訂銷售目標(biāo)
由于產(chǎn)品在市場投放初期效益問題，所以銷售目標(biāo)應(yīng)根據(jù)本地區(qū)實際情況制訂，以確保能夠在最短的時間內(nèi)把初期的投放費用快速回籠。
六、客戶群培養(yǎng)
投放初期的客戶群定位于在鞏固初期客戶群基礎(chǔ)上，繼續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務(wù)行業(yè)、大型超市等，不放過每一個對我們感興趣的客戶；后期工作應(yīng)主要在協(xié)調(diào)、鞏固已掌握的客戶群體，達成長期合作之協(xié)議，并做好售后服務(wù)工作。
七、售后服務(wù)
各地區(qū)應(yīng)建立起完備的售后服務(wù)體系，服務(wù)的好壞對公司在今后開展業(yè)務(wù)的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將給公司帶來更多的客戶群體，反之我們將喪失利潤的源泉。
·客戶反饋機制的建立，不定期對客戶群進行電話回訪，征詢客戶的意見和問題并在24小時內(nèi)給予答復(fù)。
八、綜合意見反饋
應(yīng)每月對當(dāng)月產(chǎn)品推廣進行總結(jié)，并針對相關(guān)問題提出解決辦法，針對問題及時調(diào)整營銷思路，制訂相應(yīng)的營銷計劃方案。
九、損益預(yù)估：
應(yīng)對業(yè)務(wù)推廣要實現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實際上就是要實現(xiàn)利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經(jīng)銷費用加管理費用）、推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。
一、前言
推銷其產(chǎn)品或服務(wù)的一種營銷推廣計劃。策劃一般是指企業(yè)的策略規(guī)劃，為了企業(yè)整體性和未來性的策略進行的規(guī)劃，它包括從構(gòu)想、分析、歸納、判斷，一直到擬定策略、方案的實施、事后的追蹤與評估的全過程。夢潔家紡是一個有著五十余年歷史的知名企業(yè)，公司早在十幾年前就確定了自己的品牌定位，并且制定了品牌發(fā)展戰(zhàn)略，也通過努力建造了優(yōu)良的營銷團隊以及全國營銷網(wǎng)絡(luò)，含專賣店和專柜以及貨架。這樣強大的品牌優(yōu)勢與銷售渠道對于夢潔系列產(chǎn)品的銷售來講無疑是極為有利的。下面筆者就夢潔芯類產(chǎn)品的市場推廣做一下淺顯的分析并提出自己的意見和方案。
二、市場調(diào)研
1、市場性
1）芯類產(chǎn)品作為人們生活的必需品，每個家庭都必定會有消費，并且每家消費還在兩套以上（含被芯、枕芯）。
2）由于收入差別決定了消費層次的差別，高、中、低檔的芯類產(chǎn)品市場被人為購物環(huán)境所分割。
3）批發(fā)市場的魚龍混雜現(xiàn)象給消費者造成了一定購買錯覺。由上面幾點可以看出，芯類產(chǎn)品仍然是一個比較有潛力的市場，可大力開發(fā)。
2、商業(yè)機會
1）夢潔家紡有著良好的品牌競爭優(yōu)勢和先進的銷售渠道，在各個賣點投入適量廣告宣傳夢潔的與眾不同之處，即運用USP理論指導(dǎo)宣傳與攻勢，足可起到立竿見影之效。
2）夢潔產(chǎn)品優(yōu)異的質(zhì)量保證。
3）夢潔強大的利潤使夢潔新產(chǎn)品在上市之初具有了價格優(yōu)勢。
3、市場成長
1）夢潔連續(xù)多年來的利潤增長，說明夢潔產(chǎn)品在市場具有強大的競爭性。
2）芯類產(chǎn)品屬于生活必需品，人們生活水平提高后對生活的品質(zhì)有了更高的要求。
4、消費者的接受性
1）夢潔的USP和濃郁的企業(yè)文化可給受眾以深刻印象。
2）家庭床上用品還沒有真正意義上的領(lǐng)頭羊企業(yè)，夢潔可以趁機鞏固目前的地位并不斷提升。
三、市場研究
1、目標(biāo)對象
1）“0—10歲”：此年齡層無購買能力，但正處于被家庭呵護階段，最需要健康成長。
2）“11—24歲”：此年齡層一般無購買能力，但正處于青春期發(fā)育階段，最需要快樂成長與個性共存。
3）“25—50歲”：此年齡層具備強大購買能力，含結(jié)婚、生子、生活美化與品質(zhì)提升等諸多行為，且都可以創(chuàng)造購買行為。
4）“50歲”以上：此年齡層具備購買能力，處于晚年需要被子女照顧階段。
2、市場預(yù)估
1）導(dǎo)入期市場：以“0—10歲”為潛在目標(biāo)消費群，結(jié)合“夢潔寶貝”品牌優(yōu)勢，作為打入市場的第一步。
2）成長期市場：以“25—50歲”的消費者為目標(biāo)群。
3）飽和期市場：以“50歲以上”和“11—24歲”的消費者為目標(biāo)群。
3、競爭環(huán)境
1）市內(nèi)各大商廈以及專賣店和貨架均是競爭對象，具體可把“多喜愛”與“富安娜”列為主要競爭對手。
2）夢潔芯類產(chǎn)品以全新的市場細(xì)分與定位面世，除了已有的夢潔營銷網(wǎng)絡(luò)之外，也可向大型商超拋出橄欖枝。
4、廣告力量
1）三者均在電視、電臺、紙質(zhì)媒體上有廣告投入，但相比之下夢潔的廣告更唯美更具有誘惑力。
2）可考慮在非傳統(tǒng)媒體投放廣告，如網(wǎng)絡(luò)社區(qū)廣告。
四、營銷推廣上的不利點與有利點
1、不利點
1）主要競爭對手占領(lǐng)市場時間都比較長，市場意識比較強，財力比較足，市場影響力也比較大。所以我們不論在營銷策略廣告表現(xiàn)上均要采取超高格調(diào)，并使用高密集的預(yù)算戰(zhàn)略來克制競爭對手。
2）產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，沒有哪一家的產(chǎn)品質(zhì)量本身有突出競爭優(yōu)勢。
3）消費者已習(xí)慣于到百貨商場及綜合性商超購物，對專賣店還沒有較深的認(rèn)識。
4）夢潔產(chǎn)品價格相對較高，普通家庭不具有較強的購買力。
2、有利點
1）幾十年的經(jīng)營所締造的品牌知名度與美譽度。
2）規(guī)模銷售，易產(chǎn)生市場連鎖反應(yīng)。
五、營銷推廣途徑
1、導(dǎo)入期途徑
1）根據(jù)市場研究顯示，所有品牌或雜牌的芯類產(chǎn)品都僅僅是將產(chǎn)品作為普通商品在宣傳與銷售，既無USP獨特的賣點，也沒有可以炒作的噱頭。無論是專賣店還是超市，芯類產(chǎn)品都被僅僅當(dāng)成芯類產(chǎn)品在銷售，沒有賦予它科技附加值和企業(yè)文化內(nèi)涵延伸。
2）根據(jù)調(diào)研我們細(xì)分了目標(biāo)市場，將芯類產(chǎn)品按消費者年齡層來劃分。即將芯類產(chǎn)品劃分為幼兒期芯類產(chǎn)品、青春期芯類產(chǎn)品、成年人芯類產(chǎn)品和老年人芯類產(chǎn)品。
3）對于導(dǎo)入期的芯類產(chǎn)品而言，也即面對的是幼兒類消費者。這類消費者的主體是父母。天下所有的父母都希望自己的孩子可以健康成長，那么我們這類芯類產(chǎn)品應(yīng)該主打“健康品牌”。也就是說在“愛在家庭”這個大的企業(yè)文化背景下，我們可以著重提出“讓寶寶健康成長”這個概念。
4）對于導(dǎo)入期我不建議投入大量廣告，而反而是用小成本策略來試探市場動向。
5）具體操作：在夢潔自己的報刊《愛在家庭》上投入廣告，展示夢潔幼兒芯類產(chǎn)品，并將該產(chǎn)品重點在醫(yī)院以及有幼兒園的公交路線公車上免費發(fā)放；在《愛嬰》等同類雜志上投放一定量廣告；同時在產(chǎn)品的包裝上做文章，將“健康成長”這個概念展示在包裝袋上。廣告語可以參考“夢潔幼兒類枕芯、被芯，專為寶寶設(shè)計。寶寶健康成長，夢潔愛在家庭?！?/p>
2、成長期的途徑
1）成長期我們主攻有購買能力的25—50歲左右的消費者。這類人群既有已經(jīng)畢業(yè)多年的初高中生、也有已經(jīng)畢業(yè)正面臨婚姻組建家庭的大學(xué)生、還有已婚多年并且可以提升生活品質(zhì)的家庭。
2）這類人群的購買能力有強有弱，但都是夢潔產(chǎn)品的潛在消費者。此時，夢潔應(yīng)該開始大量在電視、紙質(zhì)媒體投放廣告。
3）夢潔最初的知名度普及除了自身產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)越之外，還得益于湖南衛(wèi)視當(dāng)時紅極一時的電視節(jié)目《快樂大本營》。20xx年，正值“快樂大本營”創(chuàng)辦十周年之際，夢潔可考慮再次與之?dāng)y手，共創(chuàng)輝煌。舊廣告，新創(chuàng)意。肯定能給全國的消費者帶來新一輪的沖擊。具體操作如：夢潔所有芯類產(chǎn)品包裝上以及宣傳上均可打上“快樂大本營溫馨十周年產(chǎn)品紀(jì)念版”字樣。
4）還有一方案便是考慮湖南衛(wèi)視其他電視欄目?？v觀所有欄目，《真情》的受眾群，也就是電視觀眾，是最接近夢潔芯類產(chǎn)品在成長期的消費者的?！墩媲椤访恐芤恢芏胁コ?，收視率在湖南衛(wèi)視各類節(jié)目中居中，但是廣受中青年觀眾的喜愛。其次欄目《晚間》的受眾群也和我們這一階段的消費者比較接近。
5）與全國較為知名的紙質(zhì)媒體合作，如《女友·家園版》。除了定期刊登廣告之外，還可以考慮與之合作舉辦活動。如“明星媽媽育嬰活動”之類。
6）這個時期的夢潔芯類產(chǎn)品應(yīng)該往生活品質(zhì)上靠，在“愛在家庭”的大前提下，所有產(chǎn)品無論是包裝還是廣告宣傳都需要打上品質(zhì)的烙印。如“夢潔床上用品，品質(zhì)生活保證”。
7）公益活動。一個品牌在消費者心中樹立美譽度的時階段，公益活動不可或缺，這樣既樹立了良好的企業(yè)形象，又起到了廣告宣傳市場推廣的作用。具體操作：A、近段時間我國部分地區(qū)遭遇洪災(zāi)損失慘重，夢潔可趁此機會向災(zāi)區(qū)贈送芯類產(chǎn)品，即可聯(lián)絡(luò)本地媒體也可聯(lián)絡(luò)當(dāng)?shù)孛襟w進行報道。B、城市公交車公益廣告。具體可參考筆者曾撰寫的《蘇寧電器品牌推廣策略之公交公益廣告》。
8）網(wǎng)絡(luò)社區(qū)廣告。3721網(wǎng)站總裁周鴻煒曾經(jīng)說過，未來五年之內(nèi)廣告主要趨勢是網(wǎng)絡(luò)社區(qū)廣告。因此，結(jié)合我們這一階段芯類產(chǎn)品的消費對象，可以考慮在“新浪伊人、泡泡社區(qū)”等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)投放廣告。
9）其他：戶外廣告。
3、飽和期的途徑
1）飽和期的消費者依然是夢潔產(chǎn)品重點進攻的對象。
2）50歲以上的消費者是每一個家庭重點照顧的對象，因為夢潔芯類產(chǎn)品的設(shè)計應(yīng)該從關(guān)愛老年人健康這個角度出發(fā)。這個階段的產(chǎn)品可以產(chǎn)生很多獨特的賣點，如“防失眠”、“防頸椎疾病”等等。產(chǎn)品附加了科技含量，銷售自然更具競爭力。
3）11—24歲的消費者是處在青春期的青少年，這個時期的孩子是最具有個性也最追求個性的。因此夢潔芯類產(chǎn)品應(yīng)該依據(jù)這個特點進行設(shè)計，展示產(chǎn)品個性，迎合青少年的喜好。如“枕芯”可以做成其他形狀的，不一定只有正方體或者長方體或者圓柱體。
4）彌補所有芯類產(chǎn)品在包裝上的缺陷，除了芯類產(chǎn)品的獨特成分可以做文章之外，它的市場細(xì)分和科技附加值也可以做些文章。如老年人的產(chǎn)品我們提倡“關(guān)愛老年朋友，夢潔愛在家庭”，青少年的產(chǎn)品我們則提倡“追求卓越個性，夢潔愛在家庭”等等。
4、其他輔助推廣
1）在地方性的報刊媒體上刊登廣告，如長沙的《瀟湘晨報》。這類媒體廣告費用較低，容易拉近產(chǎn)品與消費者的距離。
六、網(wǎng)點建設(shè)
1、鞏固和擴大夢潔已有的銷售網(wǎng)點，增加產(chǎn)品上架率。
2、可以考慮用低價策略吸引和培育一部分購買能力相對較弱的消費者，并將這部分產(chǎn)品與商超合作，增加產(chǎn)品上架率。
3、將產(chǎn)品向縣城鎮(zhèn)逐步延伸，具體操作可考慮請經(jīng)銷商與代理廣告公司合作在縣級電視臺推出電視廣告，或者由經(jīng)銷商直接在電視臺贊助電視節(jié)目和熱門電視劇。
七、現(xiàn)場促銷
1、向蘇寧電器等企業(yè)學(xué)習(xí)消費者會員制。凡有過購買夢潔公司產(chǎn)品的消費者均可稱為夢潔的會員，按消費金額劃分會員等級。
2、節(jié)假日或者黃金周舉行促銷活動。這類活動不一定需要用降價策略，可考慮促銷金牌會員卡。如“在節(jié)假日促銷期間，凡購買金額滿XX元（這個數(shù)目較大的低于原金牌會員卡價）即可獲得夢潔公司金牌會員卡一張。”
3、贊助大學(xué)校園舉行的大型學(xué)生社團活動，提供一定金額的獎品或者獎金，頒發(fā)印有夢潔字樣的證書和獎杯，培育大學(xué)生成為未來的主流消費者。
八、資金預(yù)算
1、湖南衛(wèi)視《快樂大本營》插播的10秒廣告費用為38500元，《真情》欄目插播的10秒廣告費用為22300元，《晚間》欄目插播的10秒廣告費用為22300元。廣告投放一個月費用在50萬——100萬之間。
2、《女友·家園版》的180克銅版紙正版內(nèi)芯廣告費用為180000元/月，投放半年廣告費用為100萬。
3、投放廣告總額不超過300萬。
產(chǎn)品推銷方案范文4
隨著社會的變遷，推銷的含義也在不斷地演變。在社會發(fā)展的不同階段，人們會對推銷有著不同的理解和認(rèn)識。從廣義上講，推銷是指一個活動主體，試圖通過一定的方法和技巧，使特定對象接受某種事物和思想的行為過程。狹義的推銷是指商品交換范疇的推銷，即商品推銷。它是指推銷人員運用一定的方法和技巧，幫助顧客購買某種商品和勞務(wù)，以使雙方的需要得到滿足的行為過程。
對小學(xué)四年級的學(xué)生而言，對推銷的認(rèn)識、了解是陌生的。但是對于廣告是常見的事物。設(shè)計本內(nèi)容的教學(xué)其目的，一是讓學(xué)生通過走訪參與社會實踐調(diào)查，培養(yǎng)學(xué)生收集信息的能力。二是增強學(xué)生對地方特色的了解。三是通過的設(shè)計使學(xué)生掌握推銷產(chǎn)品的基本方法、形式、技巧等。四是讓學(xué)生模擬廣告明星、設(shè)計師對小組設(shè)計的推銷方案進行展示，培養(yǎng)學(xué)生的自信心和綜合能力。五是讓學(xué)生在掌握基本推銷的方法、技巧后，讓學(xué)生再次參與社會實踐，從而提高推銷產(chǎn)品的方法、技巧和提高推銷理論素養(yǎng)，從而達到走向社會后會向別人推銷自己，為自己的成功而鋪路。
教學(xué)目標(biāo)：
1.讓學(xué)生參與社會實踐調(diào)查，收集地方特色產(chǎn)品信息。
2.讓學(xué)生通過設(shè)計推銷方案，展示推銷過程，提高學(xué)生的表達能力、交往能力，增強學(xué)生自信心。
3.通過活動讓學(xué)生感受成功的快樂，強化合作意識，敢于與人交流。
教學(xué)重難點：讓學(xué)生設(shè)計推銷方案，體驗商品推銷的方法，感受成功的快樂，強化合作意識，敢于與人交流。
課前準(zhǔn)備：學(xué)生調(diào)查填寫調(diào)查表，課件。
教學(xué)過程：
一、情境導(dǎo)入。
襄陽是一座美麗的古城，距今已經(jīng)有2800多年的歷史了，中華民族智慧的化身諸葛亮受劉備“三顧茅廬”之邀請而出山，輔助劉備成就帝業(yè)?！爸T葛智慧”就成了襄陽的特色文化產(chǎn)品，你還了解到那些關(guān)于襄陽的特色產(chǎn)品呢？請將你所收集的關(guān)于襄陽特色產(chǎn)品向大家介紹展示一下！
二、介紹地方特色產(chǎn)品。
1、說清楚產(chǎn)品的名稱
2、說出產(chǎn)品的主要特色
教師小結(jié)。（是??！襄陽有這么多又有特色的飲食產(chǎn)品、文化產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)產(chǎn)品、工業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)產(chǎn)品，但是怎樣才能使它們也像“諸葛亮”一樣聞名全國甚至是全世界呢？）
學(xué)生做廣告（你準(zhǔn)備怎樣做廣告？）
【設(shè)計意圖：通過對諸葛亮的了解，知道諸葛亮的智慧已經(jīng)是襄陽的名片，是襄陽的特色文化，并且在全國乃至全世界都享有盛譽。從而激發(fā)學(xué)生更加了解襄陽，熱愛襄陽。并將所收集的關(guān)于襄陽的文化、飲食、工業(yè)、農(nóng)業(yè)、企業(yè)、旅游等特色產(chǎn)品想大家進行介紹，在介紹的過程中，要求學(xué)生說清楚產(chǎn)品的名稱和主要特色，一是便于別人對該產(chǎn)品的了解，二是培養(yǎng)學(xué)生收集信息的能力和歸納概括的能力。三是通過了解知道我們襄陽有這么多的特色產(chǎn)品，怎樣讓它也能向諸葛亮一樣聞名全國甚至是全世界呢？學(xué)生自然會想到采用“做廣告”，但是怎樣做廣告？做廣告就是一種推銷方法，推銷的方法、技巧有哪些學(xué)生不一定知道。從而引出本節(jié)課的知識進行研究。】
三、欣賞學(xué)習(xí)推銷方法
1、華佗甜面醬
2、杏花村酒
3、新疆是個好地方
4、金健面廣告視頻
【設(shè)計意圖：讓學(xué)生看、聽這基本的四類推銷形式，總結(jié)推銷可以用圖片、詩、歌曲、動畫視頻等形式來表現(xiàn)。讓學(xué)生通過看、聽總結(jié)出一些關(guān)于推銷的基本方法，但是無論哪種方式都要體現(xiàn)產(chǎn)品的產(chǎn)地、主要特色。語言文字設(shè)計簡潔、表達流暢、準(zhǔn)確等?！?/p>
四、設(shè)計推銷方案。
提示一：小組合作選取一種特色產(chǎn)品進行推銷方案的設(shè)計。
提示二：設(shè)計推銷方案應(yīng)該注意的幾點：
1、要說清楚商品的產(chǎn)地和主要特色。
2、文字要簡潔、生動。
3、表達要清楚、流暢。
4、推銷形式不限：可以是圖片、一首小詩、幾句歌詞、幾句話等等。（15分鐘以內(nèi)可以完成的）
5、思考我再推銷的過程中，顧客會向我提出哪些關(guān)于“產(chǎn)品”的問題，我怎樣解答，顧客才滿意。
【設(shè)計意圖：在學(xué)生知道了基本的推銷形式、基本的推銷方法有哪些后，放手讓學(xué)生以小組為單位，集大家的智慧，選取一種襄陽特色產(chǎn)品進行“推銷方案”的設(shè)計，讓學(xué)生在動手實踐中動腦思考，在小組合作交流中產(chǎn)生思維火花的碰撞，從而產(chǎn)生屬于自己的新產(chǎn)品?！?/p>
五、展示享受推銷成功喜悅
推銷小組目標(biāo)：
1、每組選一名推銷員上臺推銷商品。本組成員可在他的基礎(chǔ)上進行補充說明。
2、要說清楚商品的產(chǎn)地、主要特色。表達要簡潔、清楚、生動、形象。
3、思考顧客會提出哪關(guān)于“產(chǎn)品”的問題，我怎樣解答，顧客才滿意。
聽眾目標(biāo)：
1、在推銷活動結(jié)束后，其他同學(xué)針對“推銷的商品”向他們提出自己的疑問。