特產(chǎn)營(yíng)銷方案
為有力保證事情或工作開(kāi)展的水平質(zhì)量，預(yù)先制定方案是必不可少的，方案是闡明具體行動(dòng)的時(shí)間，地點(diǎn)，目的，預(yù)期效果，預(yù)算及方法等的企劃案。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢？以下是小編整理的特產(chǎn)營(yíng)銷方案范文，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
特產(chǎn)營(yíng)銷方案范文1
一、直播主題
受疫情影響，全國(guó)多地優(yōu)質(zhì)旅游土特產(chǎn)面臨滯銷難題。為響應(yīng)政府號(hào)召，助銷推介滯銷農(nóng)產(chǎn)品，助力老區(qū)脫貧攻堅(jiān)，特開(kāi)展“XX特產(chǎn)，安心品質(zhì)”直播賣(mài)貨活動(dòng)。
二、運(yùn)營(yíng)思路
三、團(tuán)隊(duì)配置
每個(gè)直播小組有三個(gè)人：1、主播直播賣(mài)貨；2、直播助理負(fù)責(zé)售后和改價(jià)、遞產(chǎn)品、小黃車(chē)上架下架等：3、直播運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)找合適的大主播去打榜。
四、直播運(yùn)營(yíng)
直播間流量的三個(gè)方向：做內(nèi)容積累；打官方廣告，購(gòu)買(mǎi)直播推廣：打榜。
五、直播活動(dòng)的設(shè)計(jì)
除了通過(guò)利來(lái)吸引粉絲關(guān)注，還有具體的活動(dòng)設(shè)計(jì)。
1、關(guān)注領(lǐng)優(yōu)惠券，關(guān)注發(fā)小件等等；
2、提高活動(dòng)熱度：點(diǎn)饕達(dá)1萬(wàn)，開(kāi)始秒殺。r抽獎(jiǎng)；觀看人數(shù)達(dá)一定程度，秒殺or抽獎(jiǎng)等等；
3、促成交：現(xiàn)場(chǎng)掃貨增加信心，通過(guò)對(duì)上游貨源的直播來(lái)增加買(mǎi)家信心等等。
六、直播后的幼絲運(yùn)營(yíng)
通過(guò)建立買(mǎi)家群，將直播信息、秒殺活動(dòng)等提前在群里進(jìn)行推送，這樣買(mǎi)家會(huì)更有忠誠(chéng)度，覺(jué)得自己是特別受重視的。每次直播通過(guò)粉絲團(tuán)進(jìn)行推送，讓買(mǎi)家能夠知道直播開(kāi)始的時(shí)間。除了這些外部的主動(dòng)通知之外，還會(huì)培養(yǎng)粉絲的收看習(xí)慣，需要有足夠的持續(xù)性，粉絲就會(huì)逐步形成一個(gè)固定的印象和規(guī)律。
七、把控客戶心理，刺激購(gòu)買(mǎi)
1、從眾心理：調(diào)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)飄圍：話術(shù)技巧
2、共鳴感，放大病點(diǎn)，解決現(xiàn)點(diǎn)：讓觀眾【對(duì)號(hào)入座】
3、價(jià)格刺激：引導(dǎo)撿漏心理：降價(jià)刺激法，漲價(jià)刺激法
價(jià)格對(duì)比刺激法，撿漏心里刺激法。
4、饑餓營(yíng)銷：感性大于理性：定量法，定射法，獨(dú)家專屬
5、互動(dòng)刺激法，頻繁引導(dǎo)下單
6、塑造“專家形象”：【干貨型】、【技巧型】、【知識(shí)型】、【價(jià)值型】
八、促單，防止蹌單
作類比，承諾安全的售后，建立產(chǎn)品信任背書(shū)。
九、直播時(shí)間
20xx年xx月xx日14:00-16:30
十、宣傳報(bào)道
本次直播活動(dòng)架設(shè)了三臺(tái)手機(jī)，一臺(tái)直播主機(jī)，一臺(tái)全程錄像手機(jī)，一臺(tái)主播互動(dòng)手機(jī)，直播結(jié)束后方便主播復(fù)盤(pán)分析。
特產(chǎn)營(yíng)銷方案范文2
我國(guó)特產(chǎn)資源是特別的豐富，似乎每個(gè)地方都有自己特產(chǎn)，當(dāng)然這里不乏有歷史悠久的特產(chǎn)品也很多，有的土特產(chǎn)由于抓住市場(chǎng)機(jī)遇，走出了農(nóng)村，做大了市場(chǎng)，成為了名牌特產(chǎn)，但多數(shù)地方特產(chǎn)品卻固步自封，走不出區(qū)域，不能做強(qiáng)做大。為什么這些特產(chǎn)走不出地方？當(dāng)然其原因很多，有特產(chǎn)的自身因素，也有經(jīng)營(yíng)因素，總之是行業(yè)存在的各種問(wèn)題影響了特產(chǎn)的發(fā)展。
一、特產(chǎn)行業(yè)存在的問(wèn)題
目前，影響我國(guó)特產(chǎn)發(fā)展問(wèn)題主要有以下幾點(diǎn)：
1.1、缺少行業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)
缺少標(biāo)準(zhǔn)是特產(chǎn)走不出地方主要原因之一。很多特產(chǎn)的確是好，但消費(fèi)者不敢買(mǎi)，愿因是消費(fèi)者不知道哪些是真特產(chǎn)哪些是假？尤其是一些地方上土特幾乎都是“三無(wú)產(chǎn)品”，缺少行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品自身的標(biāo)準(zhǔn)，有沒(méi)有品牌，消費(fèi)者不敢消費(fèi)那是理所當(dāng)然的事。如河南溫縣鐵棍山藥大家都知道好，但就是因?yàn)槿鄙傩袠I(yè)品牌缺少產(chǎn)品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致假冒產(chǎn)品橫行，致使市場(chǎng)混亂。
1.2、三無(wú)產(chǎn)品太多
特色產(chǎn)品“三無(wú)產(chǎn)品”比較多這是不爭(zhēng)的事實(shí)，尤其有過(guò)旅游經(jīng)歷的人都知道，每個(gè)地方的景區(qū)里都會(huì)有特產(chǎn)銷售，很多旅游者也因此而帶一些回家，但這些產(chǎn)品帶回家才會(huì)知道這些產(chǎn)品多數(shù)是三無(wú)產(chǎn)品，沒(méi)有生產(chǎn)產(chǎn)品廠家，什么營(yíng)業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可更不用說(shuō)，最關(guān)鍵的當(dāng)你打開(kāi)已品嘗，根不是你想要的那種特產(chǎn)，下一次你還會(huì)買(mǎi)嗎？這樣對(duì)那些真正做品牌的企業(yè)是不公平的，它們也因此會(huì)受到傷害。
1.3、區(qū)域禁錮嚴(yán)重
多少的特產(chǎn)因特定的地點(diǎn)而出名，但很多特產(chǎn)也是因地方命名，最終受到地域限制，而你難以走出地域的禁錮。這樣例子也比比皆是，例如地域作為品牌：德州扒雞、龍口粉絲、金華火腿等等，一旦一個(gè)產(chǎn)品出問(wèn)題，所有的企業(yè)商家都會(huì)受到牽連。
1.4、產(chǎn)品缺少創(chuàng)新
自古以來(lái)就有貨賣(mài)一張皮的說(shuō)法。特產(chǎn)雖好就是有點(diǎn)土，雖然人們?cè)谧非笞匀蛔非蠓佃睔w真，但這只是人們對(duì)一種生活狀態(tài)追求，但對(duì)于特品，不能從地理拿來(lái)就買(mǎi)，這樣就沒(méi)有創(chuàng)新，也沒(méi)有議價(jià)空間，雖說(shuō)原生態(tài)，但消費(fèi)者未必喜歡。
1.5、缺少品牌意識(shí)特產(chǎn)強(qiáng)調(diào)地域性是沒(méi)有錯(cuò)的，但不要過(guò)分強(qiáng)調(diào)而忽視品牌的建設(shè)。地域特征可做品牌背書(shū)，但很多數(shù)特產(chǎn)總是一味擴(kuò)大特產(chǎn)的地域概念和特產(chǎn)概念，淡化品牌，這是特產(chǎn)沒(méi)有品牌，缺少領(lǐng)導(dǎo)品牌的主要之一，也是假冒產(chǎn)品橫行、泛濫主要原因。
1.6、營(yíng)銷手段匱乏
營(yíng)銷推廣手段單一是特產(chǎn)走不出區(qū)域，做不起來(lái)的要原因之一。如很多特產(chǎn)還停留在原始銷售狀態(tài)如在街頭擺攤或沿街叫賣(mài)，我們經(jīng)常會(huì)看到賣(mài)西瓜的、蘋(píng)果的、核桃大棗的等，雖然也有很多特產(chǎn)企業(yè)化、工業(yè)化運(yùn)營(yíng)，但其營(yíng)銷手段還比較遠(yuǎn)原始、單一，這些嚴(yán)重影響了特產(chǎn)發(fā)展。
除以上幾個(gè)方面外，特產(chǎn)行業(yè)還存在缺少營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)人才，缺少領(lǐng)袖品牌等問(wèn)題。
二、玩轉(zhuǎn)特產(chǎn)必須的五個(gè)轉(zhuǎn)變
由于我國(guó)很多地方的特產(chǎn)還處于發(fā)展的初級(jí)階段，因此，特產(chǎn)市場(chǎng)在未來(lái)會(huì)有很大提升和發(fā)展空間。但隨著市場(chǎng)快速發(fā)展和消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)增強(qiáng)，特產(chǎn)企業(yè)要想走區(qū)域，做強(qiáng)做大，就必須做到以下幾個(gè)轉(zhuǎn)變。
2.1、由區(qū)域品牌向強(qiáng)勢(shì)品牌轉(zhuǎn)變多數(shù)特產(chǎn)品牌是區(qū)域性品牌，處于生存與發(fā)展進(jìn)退兩難的階段，這些企業(yè)要想走出區(qū)域，首先要使自己由區(qū)域品牌變成地方的強(qiáng)勢(shì)品牌。只有成為了地方上的強(qiáng)勢(shì)品牌，才能更好地參與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，才可能成為全國(guó)的品牌。
2.2、由粗狂經(jīng)營(yíng)向精細(xì)化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變
多數(shù)特產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)十分混亂，作坊式、家族式的粗狂管理比較普遍。目前，特產(chǎn)企業(yè)無(wú)論在內(nèi)部管理還是市場(chǎng)操作普遍比較粗放，這也是特產(chǎn)企業(yè)難以發(fā)展壯大主要原因。特產(chǎn)企業(yè)在管理和執(zhí)行方面做的都比較差，在創(chuàng)新、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力和硬件設(shè)施方面無(wú)法與大企業(yè)大品牌相比。那么，特產(chǎn)企業(yè)要想走出區(qū)域，得到發(fā)展，就必須改變觀念，實(shí)現(xiàn)從粗放式經(jīng)營(yíng)到精細(xì)化經(jīng)營(yíng)。
2.3、由特產(chǎn)特別向?qū)I(yè)到專家的轉(zhuǎn)變
在很多特產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品推廣方面存在著諸多的問(wèn)題。特產(chǎn)企業(yè)一般產(chǎn)品創(chuàng)新方面做的比計(jì)較少，結(jié)構(gòu)不合理，沒(méi)有高低主次之分，缺少市場(chǎng)細(xì)分和針對(duì)性。作為特產(chǎn)企業(yè)要努力做到從特別到專業(yè)到專家的轉(zhuǎn)變，只有把特產(chǎn)變成特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，特產(chǎn)才能做強(qiáng)做大。在自己不具有產(chǎn)品多元化運(yùn)作時(shí)候，應(yīng)考慮在某一方面或某一類產(chǎn)品努力，盡力打造為某一產(chǎn)品某一類領(lǐng)域的第一。
2.4、由做市場(chǎng)做銷量向做品牌做效益轉(zhuǎn)變
由于多數(shù)的特產(chǎn)的屬于農(nóng)產(chǎn)品，溢價(jià)能力和產(chǎn)品檔次較低，很多特產(chǎn)企業(yè)為了競(jìng)爭(zhēng)，就一味追求銷量，而導(dǎo)致產(chǎn)品的銷量越多利潤(rùn)反而越來(lái)越少，甚至虧錢(qián)。因此，特產(chǎn)企業(yè)要想很好的發(fā)展必須實(shí)現(xiàn)由做銷量向做效益、做品牌轉(zhuǎn)變。這就要求特產(chǎn)企業(yè)不僅要做好區(qū)域市場(chǎng)，而且要對(duì)渠道進(jìn)行精耕細(xì)作，提高市場(chǎng)的盈利水平。特產(chǎn)企業(yè)必須明白未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅是技術(shù)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，更是品牌競(jìng)爭(zhēng)，特產(chǎn)企業(yè)要想更好地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，只注重產(chǎn)品的銷量是不夠的，必須樹(shù)立品牌觀念，品牌才是企業(yè)未來(lái)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。
2.5、由傳統(tǒng)營(yíng)銷向系統(tǒng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變
大多數(shù)特產(chǎn)在營(yíng)銷方面做得較為傳統(tǒng)，團(tuán)購(gòu)成了主要營(yíng)銷手段，注重戰(zhàn)術(shù)，缺少具體的戰(zhàn)略規(guī)劃，營(yíng)銷操作粗造而盲目，缺少連慣性、系統(tǒng)性，總是頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳。營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都可能影響著企業(yè)成敗，特產(chǎn)企業(yè)要想穩(wěn)步發(fā)展必須從傳統(tǒng)的注重戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷向系統(tǒng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，全面系統(tǒng)的做好企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，明確發(fā)展方向，進(jìn)行整合資源，合理配置，力求效益最大化。
三、玩轉(zhuǎn)特產(chǎn)的五大營(yíng)銷策略
好想你的掌門(mén)人石聚彬說(shuō)過(guò)這樣一話，他說(shuō)：“一個(gè)地方的土特產(chǎn)想做成產(chǎn)，必須具備三個(gè)條件：地方政府的支持，資源獨(dú)特，領(lǐng)軍人物和龍頭企業(yè)的專注聚焦”。他說(shuō)出的特產(chǎn)做成功三個(gè)主要因素。筆者在與企業(yè)咨詢服務(wù)中也對(duì)一些成功特產(chǎn)品牌作了大量的調(diào)查和研究，發(fā)現(xiàn)這些成功的特產(chǎn)品牌有幾個(gè)共同之處：第一就是品牌定位準(zhǔn)確，品類獨(dú)占。如好想你定位做棗，占領(lǐng)棗片這個(gè)品類，龍大成為粉絲的第一品牌，等等。其次善于創(chuàng)新，敢于突破地域特產(chǎn)概念。如粉絲是龍口特產(chǎn)，但龍大并沒(méi)有說(shuō)它是龍口特產(chǎn)，只是借勢(shì)營(yíng)銷而已；涼茶是廣州特產(chǎn)，但王老吉并沒(méi)有說(shuō)自己是廣州特產(chǎn)，它們淡化和突破了地域特產(chǎn)概念，而使自己走向成功。第三營(yíng)銷創(chuàng)新模式。營(yíng)銷模式創(chuàng)新是特產(chǎn)成功主要原因之一，凡是成功企業(yè)在營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)模式方面都有創(chuàng)新。
鑒于以上幾點(diǎn)，那么作為一些區(qū)域特產(chǎn)企業(yè)該怎么做？下面給大家介紹一些營(yíng)銷策略，僅供參考。
3.1精確定位
準(zhǔn)確的定位是樹(shù)立品牌和引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)的根本。定位說(shuō)的通俗一點(diǎn)就是品牌要弄明白“我是誰(shuí)、我該怎么做、我能做什么”的問(wèn)題。品牌要想得到消費(fèi)者認(rèn)知和認(rèn)可，首先要告訴消費(fèi)者“自己是誰(shuí)、能為消費(fèi)者做什么”。只有說(shuō)清楚你是誰(shuí)，消費(fèi)者才能根據(jù)自己的情況，看看是不是需要你，要不要接觸你，了解你。精確定位就是解決這些問(wèn)題。那么特產(chǎn)品牌要想準(zhǔn)確的定位首先要明白的以下問(wèn)題：
1、“我是誰(shuí)”就是要弄清楚自己是干什么的，明確身份和地位等；
2、“我在哪里”要了解自己的條件和優(yōu)劣勢(shì)以及所處市場(chǎng)情況；
3、“我要去哪里”就是要找到自己的市場(chǎng)，明確自己戰(zhàn)略目標(biāo)；
4、“我能做什么”就是要搞明白自己能為顧客和合作者提供什么樣服務(wù)和產(chǎn)品；
5、“我該怎么做”就是采取什么樣運(yùn)作模式和推廣方式去試試自己的計(jì)劃等。
3.2產(chǎn)品創(chuàng)新
產(chǎn)品是營(yíng)銷的基礎(chǔ)。產(chǎn)品不僅是滿足消費(fèi)者需求，也是消費(fèi)者與品牌建立情感的載體，沒(méi)有這個(gè)載體，品牌與消費(fèi)者就很難進(jìn)行情感對(duì)接。其實(shí)，品牌塑造的過(guò)程就是在產(chǎn)品利益挖掘、內(nèi)涵延伸及產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。那么特產(chǎn)企業(yè)如何進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新呢？
3.2.1、產(chǎn)品品類創(chuàng)新。營(yíng)銷成功的關(guān)鍵在于能否在消費(fèi)者心智中建立品類認(rèn)知和培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣。例如美好時(shí)光海苔的成功就在于品類創(chuàng)新，他就創(chuàng)立了海苔這個(gè)品類，海苔是什么？其實(shí)就是我們?nèi)粘３缘淖喜?。還有好想你創(chuàng)立棗片，喜之郎的果凍等等，這些都屬于品牌類創(chuàng)新。
3.2.2、產(chǎn)品挖掘賣(mài)點(diǎn)：賣(mài)點(diǎn)就是給消費(fèi)者一個(gè)消費(fèi)和購(gòu)買(mǎi)的理由。如怕上火喝王老吉、農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜等這些都是很好的賣(mài)點(diǎn)。
3.2.3、產(chǎn)品提煉機(jī)理：機(jī)理是賣(mài)點(diǎn)支撐和依據(jù)，建立信任證明性東西。例如盛田粉條為什么好吃因?yàn)樗瓭{粉做的、王老涼茶為什么去火，因?yàn)樗遣荼局参镲嬃嫌腥セ鹬兴幊煞值取?/p>
3.2.4、產(chǎn)品改造名稱：產(chǎn)品有個(gè)好名字也是品牌成功的關(guān)鍵，很多成功的品牌能印證這一點(diǎn)，如水井坊酒和舍得酒，如果它們?nèi)砸匀d和沱牌為名，恐怕他很難賣(mài)出幾百上千多塊錢(qián)一瓶等，也很難取得成功。
3.2.5、產(chǎn)品包裝創(chuàng)新，中國(guó)有兩句老話“人配衣裳馬配鞍”和“貨賣(mài)一張皮”，其實(shí)這兩句老話，都是說(shuō)包裝的重要性。香飄飄奶茶很多女孩子都愛(ài)喝，其實(shí)奶茶在內(nèi)蒙是很普通地方產(chǎn)品，家家戶戶都會(huì)做，就這樣以產(chǎn)品被香飄飄只是改變一下包裝——使用方便杯包裝，居然賣(mài)出比普通產(chǎn)品高出十幾倍價(jià)格，而且市場(chǎng)十分火爆。這就是包裝創(chuàng)新帶來(lái)價(jià)值。
3.2.6、產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新。這方面我們應(yīng)向國(guó)外的品牌學(xué)習(xí)，如立頓茶和雀巢咖啡。立頓用中國(guó)的特產(chǎn)茶，通過(guò)提供茶的使用方便價(jià)值卻賣(mài)出了中國(guó)茶銷售額的總和；雀巢也是通過(guò)是方便價(jià)值，將巴西的特產(chǎn)咖啡變成一沖即飲的三合一咖啡，卻能買(mǎi)到世界各地。這些品牌都是通過(guò)產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新取得成功的。另外還技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新等在這里不一一介紹。
3.3文化導(dǎo)入
今天的消費(fèi)者而言其消費(fèi)不僅僅是為了滿足生理上的需要，而是為了滿足更高層次的精神文化需求。消費(fèi)者通過(guò)消費(fèi)產(chǎn)品來(lái)得到一種文化上的滿足或者試圖找到自己的某種的歸屬感，來(lái)追求如地位、名譽(yù)等，甚至與自我價(jià)值聯(lián)系起來(lái)。
企業(yè)要認(rèn)識(shí)到一個(gè)有文化內(nèi)涵的品牌要比產(chǎn)品更能滿足消費(fèi)者精神需求，文化價(jià)值不是產(chǎn)品本身所能創(chuàng)造的，而是由抽象的品牌文化所創(chuàng)造的，而產(chǎn)品只是一個(gè)重要的情感連接的載體，當(dāng)然沒(méi)有這個(gè)載體品牌文化也很難與消費(fèi)進(jìn)行對(duì)接。
文化導(dǎo)入主要通過(guò)以下四個(gè)來(lái)實(shí)現(xiàn)，第一創(chuàng)新品類；第二樹(shù)立概念；第三追溯尋根源；第四學(xué)會(huì)講故事。例如，青島馬家溝芹菜為何能買(mǎi)到200元一斤？它通過(guò)以上四點(diǎn)，輸入文化內(nèi)涵，給產(chǎn)品申請(qǐng)了地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品標(biāo)志、建立“身份證”，建立中國(guó)芹菜博物館、出版發(fā)行《話說(shuō)馬家溝芹菜》一書(shū)，講述關(guān)于馬家溝芹菜成皇家貢品故事等，使一個(gè)原本普通芹菜變成，有故事（皇家貢品）；有品類；有概念（葉綠莖黃、空心無(wú)筋、鮮嫩酥脆）；有根源，有文化東西，這就是他賣(mài)高價(jià)的原因。
3.4營(yíng)銷模式創(chuàng)新
經(jīng)營(yíng)模式是是企業(yè)成功運(yùn)作的關(guān)鍵和保障。綜觀國(guó)內(nèi)各個(gè)行業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)的高度雷同化已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的障礙。作為特產(chǎn)企業(yè)，如果僅僅為產(chǎn)品而賣(mài)產(chǎn)品，往往會(huì)使企業(yè)經(jīng)營(yíng)走入死胡同。企業(yè)要發(fā)展必須有跳出傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的條條框框，改變傳統(tǒng)的思維模式，才可能創(chuàng)造新的、具有差異性和競(jìng)爭(zhēng)力的贏利模式。我們河南道口的雞為什么干不過(guò)武漢的鴨脖？原因就在于道口燒雞的運(yùn)作模式，只停留在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式上，因循守舊，缺少創(chuàng)新；而武漢的鴨脖（久久、絕味和周黑鴨等品牌）善于經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新，率先導(dǎo)入連鎖經(jīng)營(yíng)模式使他們快速將地方特產(chǎn)推向去全國(guó)各地，做的有聲有色。
3.5集中優(yōu)勢(shì)
集中優(yōu)勢(shì)策略是中小企業(yè)制勝的法寶。集中優(yōu)勢(shì)做好專業(yè)，在小市場(chǎng)中做強(qiáng)勢(shì)。集中優(yōu)勢(shì)策略：把企業(yè)的人力、物力和財(cái)力集中在具有最大優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)上，經(jīng)營(yíng)規(guī)模相對(duì)縮小，以最佳的局部市場(chǎng)獲取盡可能多的利潤(rùn)。那么特產(chǎn)如何實(shí)施集中優(yōu)勢(shì)策略？可以從以下幾點(diǎn)著手：
3.5.1、消費(fèi)目標(biāo)集中
在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)、鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，準(zhǔn)確區(qū)隔，集中優(yōu)勢(shì)迅速到搶占這一市場(chǎng)。如美好時(shí)光海苔就鎖定少年兒童，初元就鎖定看病人的購(gòu)買(mǎi)者，等等。
3.5.2、產(chǎn)品集中
我們?cè)跒槠髽I(yè)作服務(wù)時(shí)發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面少則幾十種，多則上百種，沒(méi)有高低主次之分。事實(shí)上證明，在近年做的好的品牌初上市期都是采取產(chǎn)品的集中原則進(jìn)行推廣，之后再多品跟進(jìn)，如王老吉只推出紅罐產(chǎn)品，好想你當(dāng)初以棗片為主，它們?nèi)〉昧顺晒Α?/p>
3.5.3、區(qū)域市場(chǎng)集中
在品牌的建設(shè)和運(yùn)作過(guò)程中，若沒(méi)有足夠的實(shí)力最好不要全面的“撒網(wǎng)”，要學(xué)會(huì)重點(diǎn)“捕魚(yú)”。最好是采取區(qū)域市場(chǎng)集中運(yùn)作，進(jìn)行精耕細(xì)作，建立起牢固的根據(jù)地，要先樹(shù)立區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)品牌，做強(qiáng)再做大，再進(jìn)行逐步擴(kuò)張。當(dāng)然除了以上，特產(chǎn)企業(yè)在過(guò)程中，還要注意在其他面做到集中化原則進(jìn)行，如廣告集中、渠道集中、促銷集中等等。
四、土特產(chǎn)營(yíng)銷
自改革開(kāi)放以來(lái)人們的生活水平大幅度提高，人們已經(jīng)不單單滿足于吃飽和穿暖了，人們更愿意追求的是健康的飲食習(xí)慣，所以綠色飲食，無(wú)公害成為了人們的首選，下面我來(lái)介紹一下我們當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)以及它的產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案，以便使它能走出當(dāng)?shù)?，給人們帶來(lái)更多的美味。產(chǎn)品營(yíng)銷策劃借助自身品牌優(yōu)勢(shì)，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，其中產(chǎn)地、品種、水質(zhì)尤為重要，是長(zhǎng)期制勝的法寶。不斷完善品種，推陳出新，開(kāi)發(fā)精包裝的高端產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品，包裝要上檔次的，滿足高端客戶消費(fèi)心理需求，占據(jù)高端市場(chǎng)，出奇制勝。
4.1、產(chǎn)品市場(chǎng)狀況分析
4.1.1.產(chǎn)品簡(jiǎn)介：
4.1.2.產(chǎn)品市場(chǎng)分析：
4.1.3.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析：
隨著生活水平的提高，商業(yè)意識(shí)的增強(qiáng)，全民對(duì)綠色產(chǎn)品的青睞，政府對(duì)綠色產(chǎn)業(yè)的支持與投入，品牌才剛剛建立，還都處于初級(jí)階段，品牌意識(shí)還是剛剛興起，幾乎沒(méi)有什么公司參與競(jìng)爭(zhēng)，公司才剛剛起步，還有很多不足等，相信隨著時(shí)間的推移，公司會(huì)慢慢的發(fā)展壯大，把特產(chǎn)銷售出去，讓大家都能?chē)L到美味的紅棗。
4.1.4.消費(fèi)者群體：
適合每一個(gè)人消費(fèi)，沒(méi)有任何有害健康的物質(zhì)，是保健送禮的好東西。
4.1.5、產(chǎn)品營(yíng)銷策劃---內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境分析：
A、內(nèi)部環(huán)境分析：
★優(yōu)勢(shì)：
★劣勢(shì)：
B、外部環(huán)境分析：
★機(jī)會(huì)點(diǎn)：
★威脅：
4.2、產(chǎn)品營(yíng)銷策略
（一）產(chǎn)品營(yíng)銷策劃：主要依據(jù)4p法則，進(jìn)行營(yíng)銷。企業(yè)市場(chǎng)定位：打造且末縣特產(chǎn)營(yíng)銷第一品牌
產(chǎn)品市場(chǎng)定位：低、中、高檔禮盒裝綠色產(chǎn)品
目標(biāo)消費(fèi)群：各類消費(fèi)人群
產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分：高檔產(chǎn)品中高檔產(chǎn)品中低檔產(chǎn)品低檔產(chǎn)品
利潤(rùn)點(diǎn)：高檔、中高檔禮品
賣(mài)點(diǎn)：突出養(yǎng)顏保健這一品牌
★產(chǎn)品：保證產(chǎn)品質(zhì)量是長(zhǎng)期制勝的法寶。不斷完善產(chǎn)品體系，推陳出新，開(kāi)發(fā)精包裝的高端產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品，包裝要上檔次的，滿足高端客戶消費(fèi)心理需求，不怕貴，占據(jù)高端市場(chǎng)，出奇制勝。
★價(jià)格：基本合理，具體依市場(chǎng)而定，要有競(jìng)爭(zhēng)力。
★渠道：
縣內(nèi)外大型超市：
縣內(nèi)大型超市品類齊全，包裝設(shè)計(jì)較好，有小包裝、真空包裝等，還有廠家促銷員。
社區(qū)糧油便利店：是家庭消費(fèi)的主要場(chǎng)所，各社區(qū)都有，因其送貨上門(mén)，省時(shí)省力，很受歡迎，上貨渠道多樣，產(chǎn)品以中低檔為主，品牌不等，易于溝通。
大客戶：團(tuán)購(gòu)也是很重要的一種銷售形勢(shì)，部分單位內(nèi)設(shè)食堂同時(shí)有為職工搞福利的習(xí)慣，但是具體消費(fèi)品種多樣，很多都是有固定合作關(guān)系，重點(diǎn)抓住企業(yè)負(fù)責(zé)后勤的領(lǐng)導(dǎo)，聘專人進(jìn)行電話營(yíng)銷預(yù)約等形式。最好建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系，以節(jié)日更為主要。
作為主要消費(fèi)場(chǎng)所的賓館酒店也可以嘗試營(yíng)銷建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
大型糧油批發(fā)商：網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大，以巨大糧油最為知名，但以銷售自己品牌為主，借助批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，走入流通，可以形成量，以量取勝，省了很多人力物力，但在產(chǎn)品旺銷之前不易成交，而且放貨價(jià)格更低，要為其留出足夠利潤(rùn)空間。建議前期還是以自己做終端店為主，當(dāng)產(chǎn)品被大眾認(rèn)可再進(jìn)流通。
區(qū)域中型超市：因?yàn)楝F(xiàn)在人的消費(fèi)習(xí)慣，便利性的原則，中型超市也是其中一種消費(fèi)場(chǎng)所，有的商超帶糧油，不過(guò)沒(méi)形成氣候，有待進(jìn)一步開(kāi)發(fā)。
直營(yíng)店：公司在很多地方都應(yīng)開(kāi)有直接銷售的店鋪，顧客可以到店鋪去購(gòu)買(mǎi)等
★促銷：從宏觀上主打“原生態(tài)”這一品牌，微觀上依銷售渠道不同采取不同的營(yíng)銷策略。
1.宏觀上：主要是做好節(jié)日營(yíng)銷，宣傳且末縣特產(chǎn)，名品薈萃，主打原生態(tài)這一品牌；
集中力量全面參與各節(jié)活動(dòng)，做整合營(yíng)銷，印制畫(huà)冊(cè)、手袋、宣傳彩頁(yè)，現(xiàn)場(chǎng)展示銷售等；
整合資源，推出“買(mǎi)紅棗特產(chǎn)贏大獎(jiǎng)活動(dòng)”等；網(wǎng)站的建設(shè)與推廣：可以建立電商網(wǎng)站營(yíng)銷
2.微觀上：特產(chǎn)店?duì)I銷，利用宣傳畫(huà)、工作服等促銷方式鼓勵(lì)進(jìn)貨，一定進(jìn)貨量可以為業(yè)主更換牌匾畫(huà)面，同時(shí)也宣傳了自己的品牌，擴(kuò)大影響。大型超市節(jié)日營(yíng)銷，可在戶外做巨幅，擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度，同時(shí)上促銷員。團(tuán)購(gòu)方面，抓住主要負(fù)責(zé)人，給予一定利益。
4.3、產(chǎn)品營(yíng)銷策劃---資源配置：
4.3.1.組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
專人負(fù)責(zé)大客戶開(kāi)發(fā)，尋找客戶資料，建立客戶檔案，進(jìn)行電話營(yíng)銷，是長(zhǎng)期工程，以女士為主，1-2人。
專人負(fù)責(zé)超市、特產(chǎn)店、二批商及外圍的開(kāi)發(fā)與維護(hù)，3-4人。
4.3.2.運(yùn)做市場(chǎng)，涉及送貨和售后服務(wù)，應(yīng)配置送貨車(chē)一臺(tái)，并作車(chē)體廣告，形成流動(dòng)廣告。
4.3.3.人員定位準(zhǔn)確，分工明確，用人之長(zhǎng)，各司其職，各盡其責(zé)，相應(yīng)授權(quán)。業(yè)務(wù)人員待遇另議。
4.4、產(chǎn)品營(yíng)銷策劃---廣告計(jì)劃：
可以在公交站臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)上，短信，電視臺(tái)，宣傳年畫(huà)等上面投放廣告，特別是在電視和網(wǎng)絡(luò)上投放更多廣告，把品牌打響。
4.5、銷售目標(biāo)：目前只是考慮先把品牌打響，迅速的占領(lǐng)市場(chǎng)，在五年內(nèi)擴(kuò)大品牌的知名度并實(shí)現(xiàn)盈利等
五、土特產(chǎn)市場(chǎng)
特產(chǎn)營(yíng)銷企業(yè)由于人才、歷史和市場(chǎng)等方面的原因，一直是營(yíng)銷領(lǐng)域比較落后的角落。在現(xiàn)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、逐漸開(kāi)放和消費(fèi)者觀念多元的市場(chǎng)環(huán)境下，要向?qū)で笸黄?，就必須放開(kāi)思路，結(jié)合成熟的消費(fèi)觀念，把營(yíng)銷的步子邁開(kāi)，從產(chǎn)品的立項(xiàng)上就要把產(chǎn)品的營(yíng)銷成本計(jì)算進(jìn)去，而不是光光是生產(chǎn)成本，將來(lái)土特產(chǎn)的銷售重點(diǎn)分為四個(gè)環(huán)節(jié)：生產(chǎn)、加工包裝、運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)、銷售渠道四個(gè)部分，而核心的是把好產(chǎn)品通過(guò)合理的銷售渠道，把產(chǎn)品傳輸?shù)较M(fèi)家庭，傳輸?shù)讲妥郎稀?/p>
因此，一個(gè)土特產(chǎn)的整條連接要考慮生產(chǎn)的現(xiàn)代化，還要考慮營(yíng)銷的現(xiàn)代化，從田間地頭到餐桌的每一個(gè)過(guò)程都不能忽視。經(jīng)過(guò)調(diào)研認(rèn)為，土特產(chǎn)企業(yè)要尋求營(yíng)銷突破，必須從一下十個(gè)方面著手：
5.1、物流配送：土特產(chǎn)市場(chǎng)具有特定的消費(fèi)對(duì)象，城市在不斷擴(kuò)大，買(mǎi)土特產(chǎn)越來(lái)越不方便，特別是安全營(yíng)養(yǎng)的綠色土特產(chǎn)。因此物流成為土特產(chǎn)企業(yè)新的突破點(diǎn)：有品質(zhì)保證的配送渠道，高效便捷的銷售服務(wù)，消費(fèi)家庭的數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)，龐大穩(wěn)定的銷售體系。配送不僅僅是將所需要的土特產(chǎn)送到消費(fèi)家庭，而是要建立一個(gè)消費(fèi)管道，這個(gè)管道包括先進(jìn)的電子商務(wù)、電話、店面等互相配合，協(xié)調(diào)運(yùn)行。
5.2、體驗(yàn)營(yíng)銷：把土特產(chǎn)的優(yōu)、劣完整體現(xiàn)在消費(fèi)者面前，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的觀、聞、品、驗(yàn)等手段，讓消費(fèi)者明白什么樣的產(chǎn)品符合自己的需求，這樣將大大拉近消費(fèi)者的感官識(shí)別，從而建立牢固的產(chǎn)品信任感，促進(jìn)產(chǎn)品的就地就時(shí)消費(fèi)。體驗(yàn)策略運(yùn)用的產(chǎn)品非常重要，貨真價(jià)實(shí)是體驗(yàn)的關(guān)鍵。
5.3、教育培植：社區(qū)服務(wù)是銷售模式的通常做法，一般是依靠社區(qū)的組織關(guān)系來(lái)進(jìn)行土特產(chǎn)的教育與消費(fèi)，通過(guò)對(duì)物業(yè)、居委會(huì)的聯(lián)合，把社區(qū)教育與服務(wù)的關(guān)系建立起來(lái)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的橋梁作用，把農(nóng)業(yè)的場(chǎng)景從生產(chǎn)田間地頭到餐桌的全過(guò)程演繹，使消費(fèi)者明白土特產(chǎn)怎么生產(chǎn)、加工、運(yùn)輸?shù)较M(fèi)者手中的，通過(guò)怎么樣的質(zhì)量檢驗(yàn)保證品質(zhì)，互相共融，保證常年的土特產(chǎn)供應(yīng)，建立良好的供應(yīng)關(guān)系與渠道，提高信任度，也服務(wù)當(dāng)先，做好教育消費(fèi)的引導(dǎo)工作。
5.4、引導(dǎo)對(duì)比：土特產(chǎn)的銷售最好的辦法，就是對(duì)比，對(duì)比的方式有很多，比如觀望，看外觀；品嘗，嘗品質(zhì)；比較價(jià)格、重量、產(chǎn)地、顏色、品牌等，通過(guò)對(duì)比手法，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)，引導(dǎo)消費(fèi)者使用產(chǎn)品的諸多好處，消費(fèi)者通過(guò)觀望、嘗試到消費(fèi)的過(guò)程全部是引導(dǎo)出來(lái)的，因此，引導(dǎo)消費(fèi)策略是土特產(chǎn)銷售的重要環(huán)節(jié)，并不需要廣告來(lái)扶持。土特產(chǎn)走公益事件營(yíng)銷的策略也很重要，比如與體育結(jié)合，現(xiàn)在流行奧運(yùn)生產(chǎn)的土特產(chǎn)很吃香，還有會(huì)議、旅行、餐飲等諸多公益活動(dòng)的切入，很多活動(dòng)把土特產(chǎn)介入進(jìn)去，提高知名度，這樣可以大范圍在各種渠道進(jìn)行銷售，土特產(chǎn)品牌建設(shè)也可以迅速提高。
5.6、發(fā)展團(tuán)購(gòu)：土特產(chǎn)做團(tuán)購(gòu)優(yōu)勢(shì)很大，家庭廚房的所有食品均可以做成禮品銷售，通過(guò)對(duì)土特產(chǎn)的包裝與貼牌，把簡(jiǎn)單的一種土特產(chǎn)包裝成消費(fèi)時(shí)尚的禮品包裝，特別是水產(chǎn)、水果、糧油、蛋等等，小范圍的團(tuán)購(gòu)就是在一定有效的單位里面，包括機(jī)關(guān)食堂、各辦事機(jī)構(gòu)、單位等，由于我們國(guó)家節(jié)日特別多，所以節(jié)慶土特產(chǎn)禮品銷售將異?；鸨?。
5.7、社區(qū)推廣：社區(qū)推廣活動(dòng)歷來(lái)是土特產(chǎn)銷售的好渠道，也是宣傳的最好陣地，社區(qū)活動(dòng)主要要貼近消費(fèi)家庭的實(shí)際需求，比如贈(zèng)送廚房用具，把活動(dòng)按照社區(qū)的特點(diǎn)安排開(kāi)來(lái)，小區(qū)設(shè)攤、節(jié)日活動(dòng)慶祝、社區(qū)組織活動(dòng)介入等等，長(zhǎng)期不停的搞，把社區(qū)當(dāng)作產(chǎn)品宣傳的一塊陣地，效果非凡。
5.8、關(guān)系營(yíng)銷：?jiǎn)挝缓献鞯膬?yōu)勢(shì)很明顯，土特產(chǎn)需要走量才好，與單位的合作將起到很好的作用，比如單位配送與單位效益掛鉤，機(jī)關(guān)食堂與單位食堂合作，有效提高產(chǎn)品的使用效果。
5.9、廣泛直銷：土特產(chǎn)在各地可以與當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)便利店有效結(jié)合起來(lái)，比如水站、洗衣店、小賣(mài)部、茶樓、社區(qū)會(huì)所等通過(guò)對(duì)接，把土特產(chǎn)的信息發(fā)布出去，加快產(chǎn)品的直接銷售。
5.10、宣傳推廣：在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品宣傳將越來(lái)越流行，什么樣的產(chǎn)品均可以在網(wǎng)上找到，網(wǎng)絡(luò)重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售過(guò)程，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，什么樣的消費(fèi)者適應(yīng)，有什么好處，吃了后能對(duì)身體有什么改變等，這樣的宣傳在網(wǎng)上越流行，產(chǎn)品的知名度就越高，越能夠與消費(fèi)家庭融合。必要的時(shí)候可以利用電視與報(bào)紙傳媒結(jié)合起來(lái)，加快土特產(chǎn)的現(xiàn)代化營(yíng)銷步伐。
從目前來(lái)看，土特產(chǎn)生產(chǎn)在技術(shù)方面沒(méi)有多少問(wèn)題，主要是考慮環(huán)境與土特產(chǎn)的關(guān)系，重點(diǎn)在營(yíng)銷上面，現(xiàn)代土特產(chǎn)的營(yíng)銷要照顧消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、消費(fèi)潛力、消費(fèi)心態(tài)等諸多方面，要從小商小販的心態(tài)里走出來(lái)，建立一套可持續(xù)發(fā)展的土特產(chǎn)營(yíng)銷模式與銷售通路，建立土特產(chǎn)身份證制度以外，需要建立土特產(chǎn)消費(fèi)家庭的識(shí)別系統(tǒng)，逐步建立可以穩(wěn)定發(fā)展的高效農(nóng)業(yè)銷售體系，這樣，任何產(chǎn)品的升級(jí)換代將不存在風(fēng)險(xiǎn)，只有市場(chǎng)有保障，土特產(chǎn)企業(yè)才有出路。